Có nhiều công cụ Marketing Automation (tự động hóa tiếp thị) kết hợp cùng ABM. Vậy tại sao ý tưởng về ABM lại cần thiết cho hoạt động của Marketing Automation? Có phải cách duy nhất để áp dụng ABM vào thực tế là sử dụng các công cụ Marketing Automation?
Bài viết lần này sẽ cung cấp cho bạn thông tin về lý do tại sao các công cụ Marketing Automation cần đến chiến lược ABM và phương pháp áp dụng ABM.
ABM là gì?
ABM (viết tắt của Account Based Marketing) là phương pháp lựa chọn nhóm khách hàng có giá trị cao cho công ty dựa trên tài khoản (công ty) và thực hiện các hoạt động marketing một cách hiệu quả.
Bản thân ý tưởng về ABM không quá mới, nhưng với sự lan rộng của Marketing Automation (tự động hóa tiếp thị), số lượng công cụ kết hợp ABM với Marketing Automation cũng dần tăng lên và trở thành từ khóa nổi tiếng trong lĩnh vực Marketing B2B tại Nhật Bản.
Mục đích sử dụng Marketing Automation (MA)
Công cụ Marketing Automation là một hệ thống sắp xếp hợp lý và tự động hóa các hoạt động marketing như thu thập, nuôi dưỡng và chọn lọc khách hàng tiềm năng. Mục đích chính của việc sử dụng các công cụ Marketing Automation là “nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng”. Các công cụ Marketing Automation hỗ trợ nâng cao tiềm năng thành một nhóm lành mạnh bằng cách cung cấp nội dung (hội thảo, sách trắng, trang web, v.v.) phù hợp với tình hình của từng khách hàng tiềm năng và bằng cách khơi gợi cảm giác thách thức trong hoạt động của bộ phận bán hàng bên trong. Ý tưởng về ABM là hiệu quả để hoạt động này phát triển triển vọng.
Phần tiếp theo sẽ đề cập đến lý do tại sao các công cụ Marketing Automation cần đến ABM
Tầm quan trọng của ABM
(1) Gửi thông tin phù hợp đến từng công ty (khách hàng tiềm năng)
Khi nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng Marketing Automation, nếu không nắm được tình hình của từng số lượng lớn khách hàng tiềm năng riêng lẻ thì không thể tìm ra các hoạt động nuôi dưỡng phù hợp. Và nếu doanh nghiệp không xác định rõ danh sách khách hàng tiềm năng sẽ mang lại nhiều lợi ích hơn cho công ty thì không thể ưu tiên các nỗ lực nuôi dưỡng của mình .
Việc đưa cơ chế ABM vào Marketing Automation được coi là giải pháo hiệu quả cho các vấn đề trên.
Công cụ Marketing Automation của chúng tôi – BowNow, cũng kết hợp với ABM và BowNow đã tạo mẫu phương pháp lựa chọn tài khoản dựa trên bí quyết ứng dụng của nhiều công ty B2B.
(2) Bộ phận Marketing và kinh doanh có thể quản lý danh sách khách hàng
Khi một khách hàng tiềm năng do bộ phận Marketing nuôi dưỡng được chuyển giao cho bộ phận kinh doanh, thường xảy ra một số sai sót về thông tin, chẳng hạn một “hot lead” của bộ phận marketing, nhưng lại không “hot” với bộ phận kinh doanh và kết quả là không theo đuổi được khách hàng nào.
Doanh nghiệp có thể làm rõ định nghĩa về hot lead bằng cách kết hợp khái niệm ABM (mẫu ABM trong BowNow) vào công cụ MA, đồng thời có thể tránh tình trạng nhận dạng sai lệch chân dung khách hàng bằng việc chia sẻ giữa các bộ phận,
Ngoài ra, vì doanh nghiệp có thể xác định rõ việc phân chia trách nhiệm, chẳng hạn người phụ trách / bộ phận phụ trách tương ứng với sự dẫn dắt của bên nào, nên có thể tránh được tình trạng vạch ra công việc.
(3) Có thể đánh giá độ hot theo hai trục tiềm năng và trạng thái
Trong mẫu ABM của BowNow có hai trục “tiềm năng (trục tung)” – thông tin từng công ty (doanh số hàng năm, v.v.) và ” trạng thái (trục hoành)” – mức độ kiểm tra dựa trên hành vi của khách hàng tiềm năng. Chúng tôi đã tạo ra một cơ chế cho phép xác định vị trí và tình huống.
Có thể xác định chính xác các hoạt động marketing phù hợp với từng tình huống và các ưu tiên để tăng năng suất đối với các khách hàng tiềm năng dựa trên hai quan điểm: mức độ cân nhắc (mức độ mong muốn đối với sản phẩm mục tiêu đang tăng lên) và mức độ đóng góp cho công ty (công ty có thể mang lại bao nhiêu lợi nhuận cho công ty).
Ví dụ KGI/KPI của ABM
Sau đây, chúng tôi sẽ đưa ra một số ví dụ điển hình cho KGI/KPI của ABM
KGI của ABM
● Doanh thu từ khách hàng mới
KGI nhấn mạnh việc giành được khách hàng mới, điều này rất quan trọng đối với việc mở rộng và phát triển hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
● Doanh thu từ khách hàng cũ
Người ta nói rằng đơn đặt hàng từ khách hàng hiện tại chỉ bằng một phần năm chi phí để có được khách hàng mới và KGI nhấn mạnh đến lợi nhuận.
● Doanh thu từ phân đoạn cụ thể (ngành, nghề nghiệp…)
Đây là ví dụ về phân khúc một nhóm khách hàng cụ thể theo xu hướng thị trường và sử dụng KGI làm doanh số. KGI nhấn mạnh đến chiến lược phát triển thị trường của công ty.
KPI của ABM
● Số lượng khách hàng tiềm năng có được cho mỗi thứ hạng tiềm năng
Theo cách nghĩ của ABM, hình ảnh khách hàng mà công ty muốn là thứ hạng cao nhất và những khách hàng có điều kiện lỏng lẻo hơn được xếp theo thứ tự. Đây là một ví dụ về việc sử dụng số lượng khách hàng tiềm năng có được cho mỗi xếp hạng tiềm năng làm KPI.”
● Số lần tăng trạng thái
Trạng thái là mức độ khách hàng cân nhắc như “tiềm ẩn”, “hiện thực hóa” và “cuộc hẹn dự kiến”. Kết quả của việc tiếp cận từng giai đoạn, nếu bạn tiếp tục giai đoạn tiếp theo, bạn sẽ cải thiện được trạng thái của mình. Đây là một ví dụ về mục tiêu đặt số lượng trạng thái này ở mỗi giai đoạn.”
● Số lượng đàm phán được tạo ra
Đây là một ví dụ trong đó tổng số thỏa thuận đã được chuyển thành thương lượng do kết quả của phương pháp này được sử dụng làm KPI.”
● Tỷ lệ chốt hợp đồng
Đây là ví dụ về việc sử dụng số lượng dự án cuối cùng đã được đặt hàng trong số các dự án đã được chuyển đổi thành các cuộc đàm phán kinh doanh dưới dạng KPI.
Công cụ kết hợp với ABM ngoài Marketing Automation
ABM là một trong những ý tưởng phân khúc khách hàng dựa trên tài khoản, vì vậy nó không chỉ được kết hợp vào các công cụ MA. Ngoài các công cụ MA, khái niệm của ABM còn dành cho các công cụ hỗ trợ bán hàng có tên là SFA (Tự động hóa lực lượng bán hàng) và các công cụ quản lý khách hàng có tên CRM (Customer Relationship Management) được kết hợp chặt chẽ với nhau.
Ngoài ra, một công cụ chuyên về chức năng phân tích dữ liệu và dự đoán tài khoản có độ chính xác khi đóng cao ( FORCAS / Focus ), và một công cụ bổ sung hoặc tích hợp dữ liệu khách hàng thiếu hụt dựa trên cơ sở dữ liệu khổng lồ của công ty ( uSonar / Usonar ) và các công cụ khác để cải thiện độ chính xác của ABM cũng có thể được sử dụng.
Kết luận
Như đã giới thiệu trong bài này, ý tưởng về ABM rất tương thích với hoạt động của các công cụ MA.
Có nhiều hệ thống khác nhau kết hợp khái niệm ABM, chẳng hạn như công cụ MA, công cụ SFA và công cụ CRM, nhưng công cụ tốt nhất là tùy thuộc vào quan điểm bạn muốn phân tích khách hàng tiềm năng của mình và nơi bạn đặt trọng tâm của mục đích hoạt động của mình . để thay đổi. Vui lòng xem lại ý tưởng về ABM một lần nữa và sử dụng nó để lựa chọn công cụ.
