Targeting trong marketing là gì? Hướng dẫn phương pháp, mục đích và nền tảng xác định mục tiêu hiệu quả

Targeting là quá trình doanh nghiệp quyết định nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình. Targeting là khởi điểm cho sự thành công trong kinh doanh và phương thức thực hiện Targeting ảnh hưởng đáng kể đến chiến lược marketing của doanh nghiệp.

Phân tích STP và mô hình 6R là những phương pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp nắm bắt thị trường khi thực hiện Targeting. Nếu phân tích STP có tác dụng phân khúc thị trường chi tiết, thu hẹp mục tiêu và tạo sự khác biệt thì mô hình 6R cung cấp các bước từ nhận thức đến đánh giá chiến lược.

Hơn nữa, nhờ sự áp dụng những ví dụ thành công cụ thể vào thực tế, doanh nghiệp có thể tinh chỉnh giai đoạn Targeting hiệu quả hơn. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích chi tiết khái niệm về Targeting, bí quyết áp dụng chiến lược phân tích STP và mô hình 6R cũng như các trường hợp minh họa cụ thể.

Targeting là gì?

“Targeting” hay còn gọi là “Xác định thị trường mục tiêu” là việc doanh nghiệp quyết định nhóm khách hàng mà mình sẽ bán sản phẩm/dịch vụ. Đây là một thuật ngữ – chiến lược marketing đề cập đến việc doanh nghiệp phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty của mình.
Trên thị trường có rất nhiều nhóm khách hàng với độ tuổi, giới tính, công việc khác nhau, v.v. Nếu doanh nghiệp hướng tới đối tượng là tất cả khách hàng, sẽ rất khó để đáp ứng được mọi nhu cầu của họ chỉ bằng một sản phẩm/dịch vụ và chiến lược của doanh nghiệp đó cũng trở nên mơ hồ.
Quá trình thực hiện Targeting sẽ phân chia thị trường thành nhiều nhóm và thu hẹp mục tiêu cho từng nhóm khách hàng cụ thể, từ đó, doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm/dịch vụ đáp ứng những nhu cầu cụ thể. Các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa các chiến lược nhờ việc lựa chọn những thị trường mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ chiếm ưu thế.
Hơn nữa, “phân tích STP” – mô hình marketing điển hình cũng đóng vai trò quan trọng khi tiến hành quá trình xác định mục tiêu. Phân tích STP là một thuật ngữ marketing chỉ phương pháp phân tích thị trường với 3 bước: Segmentation, Targeting và Positioning. Nội dung tiếp theo sẽ giải thích chi tiết về phân tích STP.

Mô hình chiến lược marketing (Phân tích STP)

Phân tích STP là một phương pháp phân tích trong marketing được viết tắt bởi Segmentation – “Phân khúc”, Targeting – “Xác định thị trường mục tiêu” và Positioning – “Định vị”. Đây là mô hình được đề xuất bởi nhà khoa học kinh doanh Philip Kotler – người được mệnh danh là ông hoàng marketing và phân khúc STP được sử dụng để xác định vị trí sản phẩm của một doanh nghiệp trên thị trường.

Bản thân quá trình Targeting không thể hoạt động độc lập. Thông qua các bước phân tích nhóm sản phẩm/dịch vụ đang cung cấp theo mô hình STP và phản ánh nó trong chiến lược marketing của mình, doanh nghiệp sẽ có thể đạt được kết quả cụ thể như tăng doanh số bán hàng. Một yếu tố rất quan trọng trong phân tích STP là quan điểm của khách hàng. Hiểu đúng nhu cầu của người dùng và tiến hành phân tích STP sẽ khiến quá trình Targeting tích lũy được dữ liệu cụ thể và hữu ích hơn.

Nội dung sau đây sẽ giải thích ba yếu tố cấu thành phân tích STP: Segmentation (Phân khúc), Targeting (Xác định thị trường mục tiêu), và Positioning (Định vị).

Segmentation (Phân khúc thị trường)

Segmentation có nghĩa là “phân khúc thị trường” hoặc có thể hiểu là quá trình phân loại và nắm bắt cấu trúc thị trường.
Các trục đánh giá trong phân loại thị trường cũng rất đa dạng, chẳng hạn như các thuộc tính của khách hàng về tuổi tác, nơi cư trú và nhật ký hành vi trong quá khứ.
Phân khúc thị trường là quy trình nền tảng cho bước tiếp theo đó là Targeting – xác định mục tiêu. Cách thức phân đoạn thị trường mục tiêu sẽ ảnh hưởng lớn đến chiến lược marketing và kết quả của nó, vì vậy doanh nghiệp cần thực hiện hoạt động này một cách thận trọng.

Targeting (Xác định thị trường mục tiêu)

Targeting hay còn hiểu là xác định thị trường mục tiêu chính là bước doanh nghiệp quyết định sản phẩm của mình sẽ cạnh tranh với nhóm nào trong thị trường đã phân loại ở giai đoạn trước đó.
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần nghiên cứu và so sánh sản phẩm của chính công ty mình với các đối thủ cùng cạnh tranh trên một thị trường. Sau đó, hãy xác định các nhóm có thể phát huy điểm mạnh của công ty bạn và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Targeting là một hoạt động vô cùng quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp tối đa hóa hiệu quả từ thị trường của mình.

Positioning (Định vị sản phẩm)

Positioning là quá trình quyết định giá trị và tầm quan trọng của sản phẩm đối với nhóm khách hàng mục tiêu.
Trong quá trình định vị sản phẩm, doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng đến sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Cho dù cùng cạnh tranh một dòng sản phẩm/dịch vụ, điểm mấu chốt là phải khai thác được những khía cạnh khác biệt với các đối thủ, tạo nên sự nổi bật và các điểm hấp dẫn.
Doanh nghiệp sẽ định vị được thương hiệu độc nhất cho sản phẩm và phản ánh điều này trên các phương tiện quảng cáo cụ thể cũng như quá trình đàm phán bằng cách phân tích nhóm sản phẩm của công ty, trực quan hóa giá trị và sức hút của chúng phù hợp với những điều mà khách hàng mục tiêu đang tìm kiếm.

Vai trò của Targeting

Thị trường trong những năm gần đây đang trở nên bão hòa và nếu chỉ tập trung vào riêng hiệu quả của sản phẩm thì sẽ thiếu sức hấp dẫn. Chính bối cảnh này đã làm cho quá trình Targeting ngày càng quan trọng và thu hút sự chú ý của các doanh nghiệp.
Để thúc đẩy doanh số bán hàng giữa một thị trường bão hòa cả về mặt hàng hóa lẫn thông tin, thì doanh nghiệp không thể bỏ qua quy trình tối ưu hóa các hoạt động marketing. Các nhiệm vụ then chốt đó là nâng cao mức độ chính xác của giai đoạn xác định mục tiêu để làm cơ sở cho các hoạt động xúc tiến kinh doanh và thu hút khách hàng, từ đó, xây dựng nội dung thu hút sự quan tâm của nhóm khách hàng mục tiêu và nâng cao chất lượng thương hiệu cho sản phẩm của công ty mình.
Ngoài ra, để đẩy mạnh các chiến lược marketing, doanh nghiệp cũng phải liên tục phân tích nhu cầu của khách hàng qua quá trình Targeting để thực hiện các biện pháp cải thiện sản phẩm bằng cách xem xét các đặc điểm của chúng.
Targeting được đánh giá là yếu tố quan trọng nhất khi áp dụng mô hình phân tích STP. Quy trình bỏ qua giai đoạn này sẽ không đạt được hiệu quả chi phí như mong đợi trong chiến lược bán hàng quảng cáo và mất lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Thực hiện Targeting chính xác sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu quả và kết quả của các biện pháp marketing.

Hiệu suất hóa hoạt động kinh doanh với Targeting quy mô nhỏ

Mặc dù Targeting chiếm một vị trí rất quan trọng trong chiến lược thị trường tổng thể của một doanh nghiệp, nhưng việc xác định mục tiêu ở quy mô nhỏ hơn thực sự sẽ mang lại lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp.

Ví dụ: Nhà phát triển có thể thu thập được những gợi ý quan trọng để phát triển sản phẩm bằng cách xác định rõ thị trường và nhóm khách hàng mục tiêu trong bước Targeting.
Cùng với đó,

• Khi Marketer thực hiện các biện pháp quảng cáo mới
• Khi quản lý nhân sự thực hiện các chiến lược tuyển dụng nhắm vào nguồn nhân lực có kỹ năng và kinh nghiệm cụ thể
• Khi người tổ chức sự kiện mang lại trải nghiệm đáp ứng nhu cầu của người tham dự

thì xác định thị trường mục tiêu chính là bước đệm để đạt được thành công.

Mô hình “6R” cải thiện độ chính xác của Targeting

Mô hình “6R” ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh thông qua việc lựa chọn thị trường mục tiêu.
“6R” là viết tắt của từng từ mang ý nghĩa khác nhau. Doanh nghiệp có thể cải thiện hơn nữa độ chính xác của việc xác định mục tiêu và góp phần vào thành công của công ty bằng cách áp dụng mô hình “6R”. Sau đây chúng tôi sẽ hướng dẫn chi tiết 6 bước của loại mô hình này.

Hiệu quả của quy mô thị trường（Realistic Scale）

Realistic Scale nghĩa đen là “quy mô thực tế” và được sử dụng làm khuôn mẫu trong việc xác minh hiệu quả của quy mô thị trường mục tiêu.
Để có được thông tin chính xác hơn về thị trường, hãy sử dụng dữ liệu được công bố bởi các bộ, tổ chức ngành, công ty nghiên cứu tư nhân, v.v. Doanh số bán hàng tăng tỉ lệ thuận với quy mô thị trường mục tiêu, thị trường càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng khắc nghiệt, vì vậy doanh nghiệp hãy lưu ý rằng tình hình cạnh tranh sẽ phụ thuộc vào quy mô thị trường
Việc lựa chọn một thị trường nhỏ hơn thông qua “Quy mô thực tế” sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả lớn hơn từ các chiến dịch marketing của riêng mình. Ngoài ra, nếu doanh nghiệp biết cách tập trung vào nhu cầu của nhóm khách hàng chiếm thiểu số – vốn chưa được các bộ phận liên quan tập trung khai thác do số lượng ít, thì khả năng giành được thị phần cao cũng không nằm ngoài dự đoán.
Tuy nhiên, hệ quả kéo theo khi quy mô thị trường bị thu hẹp đó là lợi nhuận cũng giảm, do đó cần phải thường xuyên kiểm tra xem liệu rằng quy mô thị trường có tương xứng với doanh số dự kiến ​​của sản phẩm/dịch vụ và các chi phí liên quan hay không. Cân bằng quy mô thị trường là điều kiện cần thiết để đạt được kết quả vượt trội và bền vững trong các ngành nghề và thị trường.

Tỉ lệ tăng trưởng（Rate of Growth）

“Rate of Growth” được hiểu là “tốc độ tăng trưởng” và là tiêu chuẩn phân tích tốc độ cũng như tiềm năng tăng trưởng của thị trường mục tiêu. Cách tiếp cận này sẽ phân tích tiềm năng tăng trưởng trong tương lai dựa trên việc hiểu rõ doanh số thị trường, thị phần, xu hướng thị trường và danh mục sản phẩm.
Nếu thị trường mục tiêu có tiềm năng tăng trưởng trong tương lai, thì việc tham gia sớm sẽ làm tăng khả năng đạt được lợi thế của người đi đầu. Ngay cả khi mức độ tăng trưởng không được đảm bảo, nhưng thị trường càng mới thì kỳ vọng vào tương lai càng cao.
Tuy nhiên, hãy cẩn thận khi lựa chọn những thị trường đã trưởng thành, đang suy thoái, không có khả năng tăng trưởng, hoặc những thị trường có khả năng suy giảm trong vài năm cho dù đó là những thị trường lớn và có ít đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, ngay cả khi bản thân thị trường suy giảm, vẫn có những ngoại lệ khi sản phẩm của công ty trở thành độc quyền trong thị trường đó hoặc có thể nhắm tới các thị trường khác bằng cách mở rộng sang các thị trường liên quan. Vì vậy, để đánh giá chính xác tiềm năng tăng trưởng cũng cần có tầm nhìn dài hạn.
Cho dù quy mô thị trường hiện tại còn hạn chế, thì công cụ miễn phí “Google Trends” là lựa chọn thích hợp để phân tích tiềm năng tăng trưởng. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ xu hướng tìm kiếm thị trường và sản phẩm, đồng thời đánh giá chính xác tiềm năng tăng trưởng.

Thứ tự ưu tiên của khách hàng và hiệu ứng gợn sóng（Rank/Ripple Effect）

Đây là mô hình tập trung vào thứ tự ưu tiên của thị trường mục tiêu. Ở đây, doanh nghiệp sẽ xác định thứ tự ưu tiên cũng như xem xét tầm quan trọng của của từng thị trường.

Chẳng hạn, trong B2C, các thị trường tồn tại những người có tầm ảnh hưởng lớn hoặc những thị trường được giới truyền thông chú ý đến thường có xu hướng tạo ra hiệu ứng gợn sóng và hiệu ứng truyền miệng khi phát triển chiến lược marketing nên được xếp vào thứ tự ưu tiên cao nhất. Bên cạnh đó, khi ưu tiên thị trường, hãy tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các thông tin nhân khẩu học của khách hàng, tỷ lệ giới tính, lĩnh vực quan tâm, v.v. Trong trường hợp này, có thể thấy rằng ngay cả khi thị trường có tầm quan trọng cao thì cũng không hẳn sẽ thu được doanh số bán hàng trừ khi cơ sở khách hàng và sản phẩm của công ty phù hợp.

Một tiêu chí quan trọng khác là nhóm khách hàng có được ưu tiên cao hay không. Nếu một sản phẩm/dịch vụ được quan tâm bởi nhiều khách hàng mục tiêu, họ sẽ dễ dàng khám phá sản phẩm/dịch vụ đó hơn nhờ đó có thể thực hiện các biện pháp quảng bá thương hiệu rộng rãi hơn trên các phương tiện truyền thông và SNS.

Hơn nữa, doanh nghiệp cũng nên chú ý đến hiệu ứng gợn sóng của thị trường. Cho dù đó là một thị trường nhỏ nhưng lại có tiềm năng phát triển sang các thị trường khác thì doanh nghiệp cũng không nên bỏ qua. Đối với B2B, chiến lược hợp tác với các doanh nghiệp nổi tiếng trong ngành hoặc có ảnh hưởng lớn đến các công ty khác và việc tích cực đưa ra các nghiên cứu điển hình, sẽ giúp doanh nghiệp có thể cải thiện độ tin cậy của marketing truyền miệng và khuyến khích các doanh nghiệp khác xem xét công ty mình. Nhiệm vụ cần thiết lúc này chính làm nổi bật giá trị của sản phẩm của riêng mình.

Khả năng tiếp cận (Reach)

Khi tham gia thị trường, doanh nghiệp cần quan tâm đến “khả năng tiếp cận”, tức là sản phẩm của công ty có thể tiếp cận được bao nhiêu khách hàng.
Cho dù sản phẩm có bao nhiêu lợi ích nhưng nếu doanh nghiệp không thể tiếp cận khách hàng do các yếu tố vật lý như trở ngại về địa lý hoặc chi phí vận chuyển thì hãy xem xét lại việc tham gia thị trường. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, với sự phát triển của Internet, đã có rất nhiều doanh nghiệp có thể vượt qua rào cản vật lý và tiếp cận khách hàng nhờ hoạt động xây dựng các kênh bán hàng như cửa hàng trực tuyến, trang đích, nội dung truyền thông như website và SNS.

Tất nhiên, bên cạnh các hình thức online, doanh nghiệp cũng có thể xây dựng quan hệ đối tác hậu cần bao gồm các cửa hàng bán lẻ và mạng lưới đại lý, đồng thời tối ưu hóa các chiến lược quảng cáo trong khu vực. Doanh nghiệp hãy tận dụng những thông tin này làm chỉ tiêu để xem xét các khu vực và thị trường mục tiêu của mình.

Tình hình cạnh tranh (Rival)

Rival là quá trình tiến hành nghiên cứu chi tiết về các công ty đối thủ trên thị trường mục tiêu. Hiểu được vị trí và lợi thế cạnh tranh của công ty mình qua việc so sánh với các đối thủ cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu để doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường của mình.

Khi nghiên cứu công ty đối thủ, trước tiên hãy tìm hiểu xem có đang cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ nào không. Nếu thị trường đã bão hòa với nhiều đối thủ cạnh tranh và là một “đại dương đỏ” thì ngay cả khi gia nhập thị trường đó, doanh nghiệp vẫn có thể buộc phải chiến đấu trong một trận chiến cam go.

Quá trình này bắt đầu bằng việc đánh giá doanh thu và tỉ suất lợi nhuận để hiểu được tình hình kinh tế của các công ty đối thủ. Doanh nghiệp sẽ kiểm tra ngân sách đang chi trả cho việc quản lý quảng cáo và bán hàng để có thể hình dung được những trở ngại khi gia nhập thị trường. Hơn nữa, sự hiểu biết rõ ràng về tiến trình phát triển sản phẩm và tần suất giới thiệu sản phẩm mới sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán những điểm khác biệt về công nghệ và xu hướng thị trường.

Dựa trên những cuộc khảo sát này, doanh nghiệp sẽ giành được thị phần lớn bằng cách chọn một “đại dương xanh” có ít đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, bằng cách tiến hành nghiên cứu tình hình cạnh tranh và tập trung vào các kênh bán hàng, phương thức bán hàng, hỗ trợ khách hàng và dịch vụ sau bán hàng, đồng thời tìm ra những điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp còn có thể thu được những gợi ý để tạo ra sự khác biệt trong mối quan hệ của mình với khách hàng. .

Đo lường tỉ lệ phản hồi（Response）

“Response” là mô hình xác định liệu có thể thực hiện chu trình PDCA ở thị trường mục tiêu hay không? và liệu sức mua, xu hướng và phản hồi của khách hàng có được đo lường chính xác hay không?

Marketing có rất nhiều biện pháp khác nhau, nhưng để phân tích hiệu quả của chúng thì không thể bỏ qua việc đo lường phản ứng của khách hàng.

Trong những năm gần đây, số lượng doanh nghiệp ứng dụng Digital Marketing ngày càng tăng nên các biện pháp mới cũng được chú ý nhiều hơn, nhưng điều kiện tiên quyết là phải đo lường chính xác hiệu quả của các biện pháp hiện có bằng cách đặt ra các KPI cho từng biện pháp và các KGI tổng thể.

Nếu quá trình đo lường hiệu quả được thực hiện một cách chính xác thì việc cải thiện các biện pháp sẽ ít trở ngại hơn và nó cũng sẽ cải thiện động lực của các công ty cũng như các bộ phận trực thuộc. Hơn nữa, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chi phí bằng cách làm rõ hiệu quả chi phí.

Ưu điểm của Targeting

Dưới đây là ba lợi ích cụ thể mà doanh nghiệp có thể thu được từ Targeting (Xác định mục tiêu).

Thu thập khách hàng mới

Nếu doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng mới, hãy xem xét quá trình xác định mục tiêu của mình để có thể tiến gần hơn đến kết quả.
Không chỉ dừng lại ở nhu cầu của khách hàng hiện tại, doanh nghiệp cũng nên thúc đẩy hiệu quả từ thông tin điều tra nhu cầu của khách hàng tiềm năng, bao gồm của cả đối thủ cạnh tranh thông qua Owned Media (phương tiện truyền thông xuất phát từ người tiêu dùng và người dùng chẳng hạn như SNS, blog hay hiệu ứng truyền miệng).
Hơn nữa, việc áp dụng mô hình “6R” trong quá trình cân nhắc lựa chọn thị trường sẽ hỗ trợ doanh nghiệp thoát khỏi tình trạng kinh doanh thất thường và đưa ra các phương pháp tiếp cận đúng mục tiêu hơn.

Tăng giá trị đơn hàng

Một trong những lợi ích của việc triển khai “Targeting” là nâng cao mức chi trung bình cho mỗi sản phẩm trên mỗi khách hàng hiện tại.

Đây được coi là một trong những phương pháp phổ biến giúp thúc đẩy doanh số bán hàng. Để tăng giá trị đơn hàng của mỗi khách hàng, điều quan trọng vẫn là hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng và cung cấp thêm các giá trị phù hợp với họ.

Giai đoạn xác định thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp nắm bắt xu hướng và đặc điểm của từng phân khúc thị trường và nhóm khách hàng cụ thể, từ đó có thể phát triển các cách tiếp cận hiệu quả. Kết quả là giá trị của sản phẩm/dịch vụ tăng lên, khách hàng cảm nhận được nhiều giá trị hơn từ các sản phẩm của công ty kéo theo đó là ý định mua hàng của họ cũng chuyển biến tích cực.

Có thể kiểm chứng hiện thực

Một lợi ích khác của “Targeting” là bước thu hẹp thị trường giúp việc kiểm chứng quá trình thực hiện các biện pháp dễ dàng hơn rất nhiều.

Khi tập trung vào các mục tiêu cụ thể, doanh nghiệp có thể đánh giá các số liệu như tỉ lệ nhấp vào quảng cáo và mức độ tăng trưởng doanh số của từng mục tiêu. Một lợi ích không thể bỏ qua của việc đo lường định lượng hiệu quả chiến lược marketing là doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chi phí nhờ cách phân bổ nguồn lực hợp lý cho các nhóm khách hàng thực sự có nhu cầu.

Bằng cách này, doanh nghiệp cũng dễ dàng vận hành chu trình PDCA dành cho từng nhóm thị trường và mục tiêu khách hàng, vì vậy, doanh nghiệp sẽ có thể cung cấp những hình thức quảng cáo và nội dung đáp ứng nhu cầu khách hàng của mình, thúc đẩy sự quan tâm cũng như mối quan hệ giữa công ty với họ.

Hướng đến sự tăng trưởng doanh nghiệp bằng cách xác định mục tiêu theo giai đoạn

Việc “lựa chọn mục tiêu theo giai đoạn” nhằm mở rộng phạm vi các phân khúc trong quá trình “Targeting” và tiến hành các hoạt động tiếp cận có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự phát triển của doanh nghiệp. Ưu điểm của cách tiếp cận từng bước là giúp doanh nghiệp dễ dàng hiểu rõ thị trường hơn và giảm thiểu rủi ro.

Bước đầu tiên trong việc xác định mục tiêu theo giai đoạn là xây dựng người dùng tham chiếu trong thị trường hiện tại. Thực tế cho thấy, khi các doanh nghiệp lớn trong một lĩnh vực sử dụng một hệ thống, các doanh nghiệp khác sẽ làm theo và lần lượt triển khai hệ thống đó.

Tiếp theo, dựa trên số liệu thực tế này, doanh nghiệp sẽ chủ động tiếp cận các mảng khác cùng hoạt động kinh doanh. Tại thời điểm này, doanh nghiệp nên triển khai các hoạt động bán hàng dựa trên các case study và truyền tải đến khách hàng “Sản phẩm/dịch vụ này đang được sử dụng tại công ty lớn A và chúng tôi cũng có thể đem lại hiệu quả kết quả tương tự tại quý công ty.”

Cuối cùng, hãy mở rộng cách tiếp cận của mình sang các ngành và phân khúc mới. Doanh nghiệp sẽ tiếp tục đưa ra các biện pháp mới chẳng hạn như cung cấp các sản phẩm/dịch vụ khác nhau, nhờ đó phạm vi kinh doanh cũng được mở rộng.

Ví dụ, Công ty A gia nhập thị trường bằng việc cung cấp các sản phẩm máy ảnh chất lượng cao, nhưng khi tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, họ mở rộng cách tiếp cận để tìm kiếm thị trường mới. Ban đầu, doanh nghiệp này nhắm đến các phân khúc như “những người đam mê với việc chụp ảnh”, nhưng dần dần họ mở rộng phạm vi thành các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp. Công ty A đã mở rộng thành công lĩnh vực kinh doanh của mình sang cung cấp phần mềm và phụ kiện xử lý ảnh.

Bí quyết thành công trong Targeting

Trên đây là nội dung kiến ​​thức cơ bản và tầm quan trọng của việc xác định mục tiêu, cũng như mô hình và lợi ích của “Targeting”.

Dưới đây là một số yếu tố quyết định thành công của việc lựa chọn thị trường mục tiêu.

Đừng giới hạn bằng các thuộc tính chung

Để xác định mục tiêu thành công, doanh nghiệp nên tập trung vào các thuộc tính chi tiết chứ không chỉ dừng lại ở các thuộc tính chung như tuổi tác và giới tính.

Chẳng hạn đối tượng là đàn ông ở độ tuổi 30 nhưng họ lại có nghề nghiệp và lối sống khác nhau. Họ là nhân viên công ty? Tự kinh doanh? Làm việc tự do? Đã kết hôn hay độc thân? Thích không gian ngoài trời hay trong nhà? Họ quan tâm đến thể thao? Họ đang chuẩn bị cho một sự kiện trong đời?.v.v. Nếu gộp các khách hàng mục tiêu có những thuộc tính khác nhau này lại thành một nhóm thì không thể hiểu được nhu cầu và hành vi tiêu dùng của họ.

Trong Targeting, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả hơn bằng cách tập trung vào các thuộc tính chi tiết hơn ngoài độ tuổi và giới tính. Hiểu rõ sự đa dạng của khách hàng và áp dụng cách tiếp cận linh hoạt dựa trên đó là chìa khóa để đi đến thành công.

Phân tích điểm mạnh của công ty

Để xác định mục tiêu thành công, doanh nghiệp cần tận dụng tối đa thế mạnh của công ty mình.

Bước đầu tiên là làm rõ những điểm mạnh của công ty mình so với các công ty khác thông qua phân tích so sánh với đối thủ cạnh tranh và chọn một thị trường có thể tận dụng tối đa điểm mạnh của mình. Chẳng hạn như cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ khách hàng xuất sắc và công nghệ độc đáo.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cẩn thận nếu thị trường không phù hợp với đặc điểm của công ty mình hoặc hình ảnh thương hiệu hiện tại, cho dù đó là một thị trường đầy tiềm năng. Ví dụ điển hình đó là một thương hiệu có thế mạnh về lĩnh vực thủ công mỹ nghệ truyền thống nhưng lại bước vào thị trường công nghệ kỹ thuật số đang trên đà phát triển mạnh. Nếu hình ảnh thương hiệu và đặc điểm thị trường không khớp nhau thì hãy đánh giá thật cẩn thận để tránh gây ấn tượng tiêu cực cho người tiêu dùng.

Xác định mục tiêu dựa trên quan điểm khách hàng

Khi thực hiện “Targeting” không chỉ dừng lại ở việc xem xét những sản phẩm/dịch vụ công ty đang muốn cung cấp ra thị trường mà còn phải quan tâm đến cả những điều khách hàng đang tìm kiếm.

Để hiểu rõ quan điểm của khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng các thông tin về phản hồi từ khảo sát hay các nguồn khác để phân tích hành trình mua hàng của khách hàng, trải nghiệm của họ, v.v. Quan trọng là phải phản ánh kết quả phân tích trong các chiến lược marketing và phát triển sản phẩm từ quan điểm của khách hàng.

Trong những năm trở lại đây, ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp cung cấp những trải nghiệm dưới hình thức cộng đồng, điều này không chỉ cải thiện được trải nghiệm của khách hàng mà còn là dịch vụ hỗ trợ hiệu quả.

Nếu thực sự nắm rõ nhu cầu của người dùng và cung cấp những biện pháp giải quyết vấn đề của họ, doanh nghiệp hoàn toàn có thể thu được hiệu quả tối ưu từ “Targeting”.

Nhận thức được môi trường bên ngoài

Điều kiện cần khi tham gia vào một thị trường là phải hiểu môi trường thị trường và lập kế hoạch chi tiết.

Nếu có ít sự cạnh tranh trên thị trường thì có thể sẽ xuất hiện các rào cản khi gia nhập do quy định pháp luật, khiến bước đầu tham gia sẽ gặp khó khăn. Những hiểu biết đầy đủ về môi trường bên ngoài – yếu tố không thể thay đổi, sẽ giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược phù hợp.

Bí quyết thành công khi gia nhập thị trường mới là phải cân nhắc rất nhiều yếu tố, từ hệ thống pháp luật, tình hình kinh tế đến yếu tố văn hóa của từng vùng miền và ứng phó linh hoạt.

Trong B2B, có nhiều trường hợp người dùng và người mua khác nhau

Trong các doanh nghiệp B2B, không nên nhắm mục tiêu đến “tất cả mọi người” vì người tiêu dùng và người mua sản phẩm/dịch vụ thường khác nhau. Chẳng hạn, khi một công ty mua đồ dùng văn phòng, người dùng có thể là nhân viên của công ty và người đưa ra quyết định mua hàng có thể là bộ phận mua sắm hoặc ban quản lý.

Trong trường hợp này, chiến lược xác định mục tiêu cần phân chia riêng biệt cho “nhóm người dùng” và “nhóm người mua”. Cần nhấn mạnh lợi ích và tác dụng của sản phẩm/dịch vụ đối với người sử dụng và đưa ra những lợi ích kinh doanh như giảm chi phí và nâng cao hiệu quả đối với người mua.

Bằng cách cung cấp thông điệp hiệu quả nhất cho từng nhóm đối tượng, chẳng hạn như các tính năng hấp dẫn đối với người dùng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ đối với người mua, doanh nghiệp sẽ có thể tăng tối đa hiệu quả của các chiến dịch marketing.

Xác định mục tiêu chiến lược marketing

Nếu đối tượng sử dụng và mua hàng khác nhau, việc xây dựng các chân dung khách hàng mục tiêu (persona) khác nhau sẽ giúp các thành viên chia sẻ thông tin dễ dàng hơn và ngăn ngừa sự khác biệt.
Doanh nghiệp cũng có thể thống nhất chiến lược marketing của mình để đưa ra các chiến dịch nhất quán. Khi các biện pháp marketing được thống nhất, doanh nghiệp có thể sử dụng các nguồn lực một cách hiệu quả và ưu điểm là có thể sử dụng ngân sách cũng như thời gian mà không lãng phí tiền bạc.

Có thể gửi tin nhắn thống nhất

Khi doanh nghiệp nhắm đến mục tiêu ở phạm vi rộng, các thông điệp truyền tải đến khách hàng thường mang xu hướng rời rạc và những điểm cộng hưởng, đồng cảm cũng trở nên mơ hồ. Vì vậy, khi doanh nghiệp đặt ra điều kiện “mọi người đều có thể đón nhận” sản phẩm, điều đó chỉ thúc đẩy hiệu quả hoạt động của sản phẩm và cuối cùng là thu hẹp thị trường.

Đặc biệt, Brand Marketing (tiếp thị thương hiệu) không chỉ đòi hỏi hiệu quả của sản phẩm mà yêu cầu cả thiện chí cũng như sự phù hợp với thương hiệu, vì vậy việc nhắm mục tiêu tập trung rất cần thiết. Để tiến hành các hoạt động marketing không chỉ nhấn mạnh đến hiệu quả của sản phẩm mà còn đạt được “sự yêu thích” và “sự tin cậy” của khách hàng đối với thương hiệu, doanh nghiệp cần thu hẹp mục tiêu ở một mức độ nhất định và gửi đến khách hàng một thông điệp thương hiệu mang tính thống nhất.

Câu chuyện thành công trong xác định mục tiêu

Có rất nhiều ví dụ về việc thực hiện “Targeting” thành công tại nhiều lĩnh vực. Nội dung lần này sẽ giới thiệu 3 trường hợp đã cải thiện đáng kể hiệu quả kinh doanh.

Bên cạnh thị trường truyền thống, chuỗi nhà hàng S đã triển khai chiến lược nhắm đến nhiều phân khúc, bao gồm thị trường nhà hàng và thị trường bữa ăn làm sẵn (cơm hộp). Nhà hàng S đã tăng thị phần trong ngành bằng cách có được cơ sở khách hàng đa dạng, tập trung vào gia đình và phụ nữ, thay vì cơ sở khách hàng nam độc thân truyền thống.

Công ty M, một nhà bán lẻ nhắm đến những khách hàng có lối sống đơn giản, đã thu hút sự chú ý nhờ các gói sản phẩm được thiết kế cao cấp, nhưng ban đầu gặp phải vấn đề về chất lượng. Công ty M đã tiến hành xem xét các mục tiêu và phát triển chiến lược thương hiệu, đồng thời cung cấp các sản phẩm không chỉ vượt trội về mẫu mã mà còn về chất lượng, kết quả là đã có thể phát triển những sản phẩm chất lượng cao với đẳng cấp mà các hãng khác không thể theo kịp.

Trong khi thị trường bảo hiểm nhân thọ truyền thống tập trung vào người trung niên và người cao tuổi, công ty bảo hiểm lớn L đã đặt mục tiêu vào một thị trường mới và bắt đầu phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhắm đến giới trẻ và những người đang nuôi dạy trẻ em. Doanh nghiệp này đã đưa ra mức phí bảo hiểm thấp hơn so với mức phí bảo hiểm cao thông thường. Hơn nữa, nhờ việc giải thích chi tiết hợp đồng và đăng ký trực tuyến, công ty L đang tạo ra một môi trường mà ngay cả thế hệ trẻ cũng có thể dễ dàng đăng ký bảo hiểm, cải thiện hiệu quả kinh doanh và thúc đẩy sự thay đổi trong toàn ngành bảo hiểm.

Tổng kết

Trên đây là những nội dung chi tiết về giai đoạn xác định thị trường mục tiêu – Targeting.
Đây là một phần thiết yếu của hoạt động kinh doanh và là phương pháp xác định các phân khúc thị trường để doanh nghiệp thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả thông qua phân tích STP và mô hình 6R. Quá trình lựa chọn mục tiêu cụ thể là điều kiện thúc đẩy độ chính xác thông qua chu trình PDCA trong kinh doanh và sự kiểm tra bằng mô hình 6R, từ đó, doanh nghiệp có thể tăng cường mối quan hệ của mình với thị trường và tối đa hóa kết quả.
Mô hình 6R được sử dụng trong Targeting có thể được áp dụng trên toàn bộ quá trình kinh doanh và sẽ giúp doanh nghiệp có được lòng tin của khách hàng, xây dựng mối quan hệ và cải thiện thành quả kinh doanh chung. Hãy thúc đẩy kết quả của các chiến dịch marketing bằng cách tiếp cận mục tiêu một cách có chiến lược và liên tục.