B2B Marketing là gì? Kiến thức cơ bản, 15 chiến lược đề xuất và case study thành công!

B2B (Business to Business) Marketing là việc áp dụng chiến lược marketing trong các giao dịch giữa các doanh nghiệp, nhằm thu hút và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích từ kiến thức cơ bản về B2B Marketing cho đến cách thức triển khai và các trường hợp triển khai thành công trong thực tế. Đây là tài liệu hữu ích cho những doanh nghiệp đang thắc mắc “B2B Marketing là gì?”, “Muốn bắt tay triển khai B2B Marketing nhưng không biết bắt đầu từ đâu?”, hoặc “Muốn tìm hiểu thêm các câu chuyện thành công trong B2B Marketing”.

B2B Marketing là gì?

B2B (Business to Business) Marketing là việc triển khai chiến lược marketing trong giao dịch giữa các doanh nghiệp nhằm mục tiêu thu hút khách hàng mới và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ.

Trước đây, nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực B2B thường sử dụng phương pháp bán hàng đẩy (Push sales) như gọi điện đặt hẹn để tiếp cận khách hàng mới. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, phương thức này đang chuyển mình từ việc chỉ tập trung vào các kỹ thuật bán hàng truyền thống và bán hàng trực tiếp thành kiểu tích hợp với “marketing”. Sự thay đổi này chủ yếu do sự phổ biến của số hóa từ đại dịch COVID-19 và sự thay đổi trong cách thức doanh nghiệp B2B thu thập thông tin khi mua sản phẩm/dịch vụ.

Theo nghiên cứu của Tribec Brand Strategy Institute, nguồn thông tin chủ yếu mà các doanh nghiệp B2B sử dụng khi mua sản phẩm/dịch vụ là từ “Website” (65,1%). Điều này cho thấy các doanh nghiệp cần nỗ lực hơn nữa để tạo sự nhận diện và thu hút khách hàng thông qua website của mình. Do đó, ngày càng nhiều doanh nghiệp áp dụng các phương pháp marketing B2B vào quá trình tiếp cận khách hàng mới.

B2B marketing bao gồm nhiều phương pháp dễ dàng thu thập dữ liệu hành vi của khách hàng trước khi họ quyết định mua hàng. Dựa trên dữ liệu này, các doanh nghiệp có thể đưa ra các biện pháp và tiếp cận phù hợp với quan điểm của khách hàng. Điều này giúp tối ưu hóa quy trình từ việc có được cơ hội đàm phán đến khi ký hợp đồng, và giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào các khách hàng tiềm năng có tiềm năng ký kết hợp đồng cao.

Bản chất của Marketing

Nếu được mô tả ngắn gọn, Marketing là việc xây dựng hệ thống để sản phẩm/dịch vụ có thể được tiêu thụ hiệu quả. Phillip Kotler, người được mệnh danh là “cha đẻ của marketing hiện đại,” đã định nghĩa marketing theo cách sau:

Đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo lợi nhuận

Nói một cách đơn giản, marketing là việc “xác định thị trường mục tiêu của công ty, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong thị trường đó, chuẩn bị các sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó, và quảng bá/bán hàng qua các kênh phù hợp”.

Trong kinh doanh B2B, doanh thu thường đạt được thông qua việc bán sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện nay với sự đa dạng hóa nhu cầu của khách hàng cùng các kênh thu thập thông tin, việc kết hợp marketing vào quy trình bán hàng giúp đẩy mạnh doanh thu và lợi nhuận một cách hiệu quả, đồng thời mở rộng thị phần nhanh hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Phân biệt B2B với B2C

Trong khi B2B Marketing tập trung vào giao dịch giữa các doanh nghiệp, marketing liên quan đến giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng được gọi là B2C (Business to Consumer) marketing. Sự khác biệt giữa hai hình thức này được tổng hợp trong bảng dưới đây:

So với B2C, B2B có những khác biệt như: “số lượng mục tiêu khách hàng hạn chế hơn”, “giá trị giao dịch cao hơn đối với mỗi doanh nghiệp”, và “quá trình ra quyết định kéo dài hơn”.

Mặc dù cả B2B và B2C đều có điểm chung là cần thực hiện tiếp cận đúng thời điểm để xúc tiến hoạt động mua hàng nhưng quy trình đi đến việc ký kết hợp đồng lại có những điểm khác biệt rõ rệt. Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược dựa trên nhu cầu và đặc điểm của từng đối tượng mục tiêu.

Quy trình cơ bản của B2B Marketing

Nội dung dưới đây sẽ giải thích chi tiết về quy trình cơ bản của B2B Marketing.

“Demand Generation” là chuỗi các hoạt động marketing trong B2B nhằm thu hút hoặc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có tỉ lệ ký hợp đồng cao và chuyển giao cho bộ phận bán hàng.
Cụ thể, Demand Generation bao gồm các hoạt động như đặt hẹn qua điện thoại, tổ chức hội thảo, triển lãm, SEO, quảng cáo tìm kiếm (Listing), và xuất bản trên các phương tiện truyền thông bên ngoài. Các lead thu được từ các hoạt động này sẽ được theo dõi và chăm sóc phù hợp với mức độ quan tâm của họ như gửi email magazine, gửi thư trực tiếp (DM), tổ chức hội thảo, phát hành whitepaper, nhằm nâng cao động lực mua hàng và phát triển các lead thành những cơ hội bán hàng tiềm năng (Hot lead) cho đội ngũ bán hàng.

“Demand” trong tiếng Việt được dịch là “nhu cầu” hoặc “mong muốn”, phản ánh sự khao khát của người tiêu dùng về một sản phẩm/dịch vụ mà họ cho rằng sẽ hữu ích hoặc cần thiết. Demand Generation chủ yếu được thực hiện trong B2B và đã trở thành một hoạt động không thể thiếu trong marketing B2B hiện đại. Demand Generation bao gồm 3 quy trình chính, cụ thể như sau.

Lead Generation (Trích xuất): Thu thập khách hàng tiềm năng. Lead Nurturing (Nuôi dưỡng): Tăng cường sự quan tâm và động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng. Lead Qualification (Chọn lọc): Lọc ra các khách hàng tiềm năng có khả năng ký hợp đồng cao.

 

Lead Generation (Trích xuất khách hàng tiềm năng)

Lead Generation là các hoạt động nhằm thu thập khách hàng tiềm năng. Các hình thức phổ biến bao gồm yêu cầu thông tin qua website, yêu cầu tài liệu, và danh thiếp được trao đổi tại triển lãm hoặc hội thảo. Việc lựa chọn và thực hiện phương pháp phù hợp với mục tiêu của công ty giúp doanh nghiệp có thể thu hút được các khách hàng tiềm năng có khả năng ký hợp đồng cao hơn.

Lead Nurturing (Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng)

Trong nhóm lead đã thu thập được trong gia đoạn trước, có những khách hàng gần như đã quyết định mua hàng (khách hàng ngay lập tức) và những khách hàng tiềm năng vẫn chưa hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của công ty và có mức độ xem xét thấp (khách hàng trong tương lai). Lead Nurturing là hoạt động nhằm thúc đẩy mức độ xem xét của nhóm khách hàng trong tương lai. Các hoạt động chính bao gồm: gửi thông tin qua email magazine, các phương tiện truyền thông sở hữu (owned media), mạng xã hội, và tổ chức hội thảo.

Lead Qualification (Chọn lọc khách hàng tiềm năng)

Lead Qualification là hoạt động xác định và chọn lọc các khách hàng tiềm năng có động lực mua hàng cao (Hot lead) trong số các khách hàng tiềm năng đã được nuôi dưỡng từ giai đoạn Lead Nurturing.

Việc chọn lọc khách hàng tiềm năng có thể thông qua các phương pháp như scoring và segmentation. Scoring là hình thức gắn điểm cho khách hàng tiềm năng dựa trên thuộc tính, sở thích, và hành động của họ, từ đó đánh giá mức độ trưởng thành và động lực mua hàng. Segmentation liên quan đến việc phân nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên thuộc tính hoặc hành động cụ thể và hiển thị chúng trên bảng điều khiển để dễ dàng theo dõi.

Đàm phán – Chốt hợp đồng

Các khách hàng tiềm năng đã được trích xuất sẽ được chuyển giao cho phía nhân viên bán hàng để đưa ra các đề xuất về sản phẩm/dịch vụ cũng như chốt giao dịch. Khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua hàng cao nên các cuộc đàm phán kinh doanh tiến triển nhanh chóng và đi đến chốt đơn hàng.

Cross-Selling và Up-Selling

Cross-Selling (Bán chéo) là phương pháp bán hàng đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan khác ngoài những gì khách hàng đang xem xét hoặc đã mua. Upselling (Bán gia tăng) là phương pháp bán hàng đề xuất các sản phẩm có giá trị hoặc tính năng nâng cao hơn so với sản phẩm mà khách hàng đang xem xét hoặc đã mua.
Cả hai phương pháp này đều nhằm tăng giá trị đơn hàng của khách hàng, không chỉ giúp mở rộng doanh thu của doanh nghiệp mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng với việc được đề xuất các sản phẩm/dịch vụ tốt hơn và tối ưu hóa giá trị vòng đời khách hàng (LTV).

Trong B2B, do tính chuyên môn cao của các sản phẩm, các mối quan hệ đã được xây dựng thường sẽ duy trì bền vững. Vì lý do này, mối quan hệ tin cậy giữa các doanh nghiệp thường được coi trọng. Khi mối quan hệ tốt, khả năng nhận được đơn hàng bổ sung hoặc xem xét nâng cấp sản phẩm/dịch vụ hiện tại sẽ cao hơn, giúp tăng giá trị đơn hàng của khách hàng một cách hiệu quả.

Trung thành sử dụng

Trong B2B, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và thực hiện các chiến lược nhằm phát triển khách hàng trung thành quan trọng hơn nhiều so với việc chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới. Bằng cách duy trì giao tiếp liên tục với khách hàng để xây dựng mối quan hệ vững chắc, doanh nghiệp có thể duy trì hợp đồng và tạo ra cơ hội cho upselling và cross-selling, từ đó nâng cao giá trị vòng đời khách hàng (LTV).

3 bước triển khai B2B Marketing

B2B Marketing sẽ thực hiện theo 3 bước sau:

STEP1. Phân tích thị trường

Để đạt được hiệu quả trong B2B Marketing, việc hiểu rõ về tình hình nội bộ của chính doanh nghiệp cũng như môi trường xung quanh (thị trường, khách hàng, và đối thủ cạnh tranh) là rất cần thiết. Độ chính xác của thông tin thu được từ phân tích môi trường thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến độ chính xác của chiến lược marketing. Dưới đây là 2 khung phân tích hữu ích cho phân tích môi trường thị trường.

Phân tích 3C

3C là mô hình phân tích môi trường thị trường dựa trên 3 yếu tố: “Khách hàng (Customer),” “Đối thủ cạnh tranh (Competitor),” và “Công ty (Company).

Phân tích SWOT

Mô hình phân tích SWOT là một công cụ được sử dụng để hệ thống hóa các thông tin và sự kiện thu được từ phân tích 3C, bao gồm: “Điểm mạnh (Strength)” và “Điểm yếu (Weakness)” bên trong công ty, cùng với “Cơ hội (Opportunity)” và “Mối đe dọa (Threat)” từ môi trường bên ngoài. Việc kết hợp 4 yếu tố này giúp doanh nghiệp xác định hướng đi của chiến lược marketing.

STEP2. Xây dựng chiến lược

Dựa trên những thông tin thu được từ phân tích môi trường thị trường ở STEP 1, doanh nghiệp sẽ bắt đầu xây dựng chiến lược marketing cho công ty của mình. Trong bước này, mô hình phân tích STP sẽ là lựa chọn thích hợp để xác định cụ thể thị trường và đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp nên nhắm đến.

STEP3. Phương pháp thực hiện và cải tiến

Sau khi xác định được thị trường và đối tượng mục tiêu mà công ty nên nhắm đến ở STEP 2, doanh nghiệp sẽ sử dụng mô hình phân tích 4P để kết hợp hài hòa giữa các yếu tố “Sản phẩm/Dịch vụ (Product),” “Giá cả (Price),” “Kênh phân phối (Place),” và “Khuyến mãi/Quảng cáo (Promotion)” nhằm tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận của công ty.

Dưới đây là một số biện pháp cụ thể để doanh nghiệp có thể xem xét lựa chọn phù hợp dựa trên chiến lược của công ty.

15 Biện pháp trong B2B Marketing doanh nghiệp nên triển khai

Dưới đây là 15 biện pháp thường được sử dụng trong B2B marketing, được phân chia theo từng giai đoạn của Demand Generation.

8 chiến lược Lead Generation

Đầu tiên, chúng tôi sẽ giới thiệu 8 phương pháp hiệu quả trong giai đoạn trích xuất khách hàng tiềm năng – “Lead Generation”.

①Quảng cáo tìm kiếm (Listing Ads)

Đây là loại quảng cáo văn bản được hiển thị trên trang kết quả tìm kiếm của các công cụ tìm kiếm như Google hoặc Yahoo!. Quảng cáo sẽ xuất hiện dựa trên các từ khóa mà khách hàng tìm kiếm, cho phép doanh nghiệp tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao.

 

②Quảng cáo hiển thị (Display Ads)

Quảng cáo hiển thị là hình thức quảng cáo xuất hiện trên các không gian quảng cáo của website hoặc ứng dụng, chủ yếu ở dạng “hình ảnh banner kết hợp với văn bản,” nên cũng được gọi là “quảng cáo banner.” Đặc điểm của loại quảng cáo này là khả năng nhắm mục tiêu theo thuộc tính người dùng cụ thể và sử dụng hình ảnh cũng như văn bản để truyền tải thông điệp, giúp tiếp cận cả những khách hàng chưa quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Gần đây, Display Ads cũng đã mở rộng sang định dạng video kết hợp với văn bản, cung cấp một cách tiếp cận hiệu quả hơn.

 

③Quảng cáo trên mạng xã hội (SNS Ads)

Quảng cáo SNS xuất hiện chủ yếu trên các nền tảng như Facebook, Instagram và X (Twitter). Các quảng cáo này cho phép tiếp cận người dùng dựa trên nền tảng SNS mà họ sử dụng. Dưới đây là các đặc điểm chính của quảng cáo trên từng mạng xã hội:

• Facebook: Thường được áp dụng trong giao tiếp kinh doanh nên có hiệu quả khi tiếp cận người dùng trong lĩnh vực B2B với nhóm tuổi đa dạng, bao gồm cả người dùng từ 40 đến 50 tuổi.
• Instagram: Phù hợp để tiếp cận người dùng trẻ tuổi và nữ giới nhưng đặc biệt hiệu quả với lứa tuổi từ 10 đến 20.
• X (Twitter): Hiệu quả cho việc tiếp cận người dùng trẻ từ 10 đến 20 tuổi, đặc biệt là trong ngành công nghệ thông tin.

 

④SEO

SEO (Search Engine Optimization) hay còn gọi là “Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm,” là các biện pháp nhằm tăng lượng truy cập vào website của công ty bằng cách cải thiện sự đánh giá của công cụ tìm kiếm.

Để thu hút nhiều người dùng truy cập website của mình, doanh nghiệp cần làm cho công cụ tìm kiếm nhận định rằng website đó cung cấp nội dung hữu ích cho người dùng. Điều này thường được thực hiện bằng cách tạo và xuất bản các nội dung phù hợp với từ khóa tìm kiếm mục tiêu, từ đó cung cấp thông tin chính xác cho người dùng đang tìm kiếm những từ khóa này.

 

⑤Quảng cáo đại chúng (Mass Ads)

Quảng cáo đại chúng là phương pháp hiệu quả khi muốn tăng cường nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với một lượng khách hàng lớn. Tuy nhiên, do khả năng tiếp cận rộng rãi, chi phí đầu tư cho quảng cáo đại chúng thường khá cao nên đây là lựa chọn lý tưởng trong giai đoạn doanh nghiệp muốn củng cố thị phần của mình hoặc khi cần đẩy mạnh độ nhận diện của sản phẩm/dịch vụ.

Một ví dụ tiêu biểu là quảng cáo truyền hình. Gần đây, hình thức quảng cáo taxi, cho phép phát quảng cáo trong xe taxi, cũng đang được vận hành. Mặc dù loại quảng cáo này chưa được phổ biến rộng rãi, nhưng vì taxi thường được bộ phận lãnh đạo của doanh nghiệp sử dụng trong các tình huống kinh doanh, nên đây là một phương tiện phù hợp để nâng cao nhận thức về sản phẩm/dịch vụ cho các đối tượng cấp cao.

 

⑥Thông cáo báo chí

Thông cáo báo chí là cách truyền tải thông tin về các hoạt động của công ty đến các cơ quan truyền thông như báo chí, tạp chí và các phương tiện truyền thông trực tuyến. Mục tiêu là làm cho thông tin về công ty được lan tỏa qua việc đăng tải và chia sẻ bởi các cơ quan truyền thông được chú ý.

Tuy nhiên, để thu hút sự chú ý của các phóng viên, thông tin cần có các đặc điểm như “có tính cộng đồng” hoặc “liên quan đến các sáng kiến tiên tiến”. Hiểu rõ những đặc điểm này và áp dụng chúng là yếu tố quan trọng để thông cáo báo chí của doanh nghiệp được nhiều phương tiện truyền thông chú ý.

 

⑦Hội thảo thu thập khách hàng (Seminar)

Hội thảo là một giải pháp lý tưởng cho các doanh nghiệp muốn thu hút nhiều khách hàng tiềm năng nếu quy mô ngân sách có hạn. Bằng cách tổ chức hội thảo và quảng bá thông qua các trang web sự kiện bên ngoài hoặc quảng cáo, doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng mới.

Ngoài ra, việc tổ chức hội thảo cùng với các doanh nghiệp khác cũng là một phương án rất hiệu quả. Sự hợp tác này không chỉ tạo ra nội dung độc đáo mà còn thu hút sự chú ý từ nhiều đối tượng, làm cho hội thảo trở nên hấp dẫn hơn và được nhiều doanh nghiệp B2B áp dụng.

⑧Triển lãm

Một phương pháp hiệu quả khác có thể thu hút nhiều khách hàng tiềm năng là tham gia triển lãm. Mặc dù chủ đề, quy mô người tham dự, và chi phí tham gia triển lãm có thể khác nhau, nhưng triển lãm sẽ giúp doanh nghiệp thu hút từ vài chục đến hàng ngàn khách hàng tiềm năng chỉ trong một khoảng thời gian ngắn.

Nếu doanh nghiệp đang trong giai đoạn cần đẩy mạnh hoạt động marketing, việc tham gia triển lãm là một bước quan trọng không thể thiếu và nên kết hợp thêm các chiến lược khác. Hơn nữa, triển lãm không chỉ đơn thuần là một hoạt động mà nên được xem xét kỹ lưỡng trong toàn bộ chiến lược marketing. Điều quan trọng không chỉ là thu thập được bao nhiêu khách hàng tiềm năng vào ngày tham dự, mà còn là cách nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng đó, và kết nối họ với các cuộc đàm phán kinh doanh và hợp đồng, thông qua sự phối hợp với các bộ phận liên quan.

4 cách Nuôi dưỡng khách hàng – Lead Nurturing

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng yêu cầu xây dựng mối quan hệ tin cậy với từng khách hàng. Doanh nghiệp cần thực hiện các phương pháp tiếp cận và theo dõi phù hợp với từng cá nhân. Tuy nhiên, nếu thực hiện tất cả những công việc này một cách thủ công sẽ tốn rất nhiều công sức và thời gian.

Để đạt được hiệu quả nhanh nhất, hãy tích hợp các biện pháp nuôi dưỡng khách hàng vào chiến lược marketing, tự động hóa và tối ưu hóa quá trình xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng và nâng cao mức độ cân nhắc của họ. Dưới đây là 4 phương pháp điển hình cho việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

 

①Công cụ Marketing Automation

Trong B2B Marketing, việc sử dụng công cụ MA rất cần thiết để thực hiện hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Công cụ MA là phần mềm giúp tự động hóa hoặc tối ưu hóa quy trình từ việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đến khi chuyển đổi thành cơ hội kinh doanh.

Công cụ MA chủ yếu được sử dụng trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng đã thu thập được từ giai đoạn Lead generation trước đó thành các cơ hội đàm phán kinh doanh hoặc hợp đồng. Cụ thể, công cụ này có thể gửi email magazine định kỳ đến danh sách khách hàng tiềm năng, đồng thời theo dõi hành vi của họ trên website thông qua dữ liệu truy cập, từ đó đề xuất các phương pháp tiếp cận phù hợp với sự quan tâm của khách hàng từ bộ phận marketing hoặc bộ phận kinh doanh.

②Hội thảo nuôi dưỡng khách hàng

Hội thảo là một công cụ rất hữu ích trong giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, không chỉ giúp tạo ra khách hàng tiềm năng mà còn trong việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng chưa chuyển đổi thành cơ hội kinh doanh. Seminar chính là cơ hội để giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng, từ đó khơi dậy nhu cầu và giải quyết các vấn đề của họ, cũng như nâng cao sự quan tâm đối với sản phẩm/dịch vụ.

Gần đây, việc tổ chức hội thảo trực tuyến ngày càng trở nên phổ biến, giúp giảm bớt khâu chuẩn bị như sắp xếp địa điểm và trang thiết bị, đồng thời cũng dễ dàng tổ chức hơn. Với khả năng điều chỉnh số lượng và hình thức tham gia, hội thảo là phương tiện để tương tác với khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, làm tăng cơ hội chuyển đổi ngoài các cuộc họp trực tiếp.

③Giao tiếp bằng Inside Sales

Inside Sales là phương pháp bán hàng không cần gặp mặt trực tiếp, sử dụng các công cụ như điện thoại và email để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Ban đầu, phương pháp này chủ yếu được áp dụng trong các doanh nghiệp với mô hình SaaS, nhưng hiện nay đã được mở rộng sang nhiều ngành công nghiệp khác như sản xuất và in ấn, đặc biệt sau đại dịch COVID-19.

Lợi ích chính của việc áp dụng Inside Sales là nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận và tập trung vào các khách hàng tiềm năng có mức độ quan tâm cao, đồng thời duy trì liên lạc liên tục với khách hàng. Inside Sales giúp thiết lập các cuộc hẹn vào thời điểm cần thiết, từ đó xây dựng lòng tin và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các cơ hội kinh doanh.

④ Quảng cáo Re-targeting

Đây là loại quảng cáo được phân phối đến các khách hàng đã từng truy cập vào website của doanh nghiệp. Bằng cách nhắm đến những khách hàng đã từng ghé thăm website của mình ít nhất một lần, doanh nghiệp có thể tiếp cận chính xác những người đã quan tâm đến dịch vụ/sản phẩm của mình.

Trong B2B, khách hàng thường không quyết định mua hàng ngay lập tức mà phải qua quá trình so sánh và cân nhắc. Tuy nhiên, trong quá trình tìm hiểu và xem xét, ý định mua hàng của khách hàng có thể giảm xuống. Do đó, quảng cáo re-targeting giúp tiếp cận lại trước khi ý định mua hàng của khách hàng giảm, đặc biệt hiệu quả trong các doanh nghiệp B2B với chu kỳ quyết định dài.

2 Phương pháp chọn lọc khách hàng – Lead Qualification

Chọn lọc khách hàng tiềm năng là quá trình chọn ra những khách hàng tiềm năng có độ khả thi cao để xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, và chuyển giao cho bộ phận bán hàng. Nếu quy trình này hoạt động hiệu quả, nó có thể cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng và đạt được doanh thu. Dưới đây là hai phương pháp cho chọn lọc khách hàng tiềm năng:

①Công cụ Marketing Automation

Công cụ MA không chỉ có giá trị trong giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mà còn phát huy cả trong giai đoạn chọn lọc. Một số công cụ MA cho phép chấm điểm (scoring) cho khách hàng tiềm năng dựa trên thuộc tính, sự quan tâm và hành vi của họ, sau đó sử dụng điểm số này để đánh giá mức độ trưởng thành (sự quan tâm mua hàng) và phân loại khách hàng.

Tuy nhiên, phương pháp này khá phức tạp khi sử dụng, vì vậy trong B2B, cũng có những phương pháp thay thế khác như phân khúc khách hàng theo mức độ trưởng thành và hiển thị đơn giản trên dashboard, điều này cũng được khuyến khích nên sử dụng.

②Phân loại bằng Inside Sales

Dù có thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng chất lượng, nếu không phân loại chính xác những khách hàng có mức độ quan tâm cao, việc chuyển đổi thành các cuộc đàm phán và giao dịch thành công sẽ trở nên khó khăn. Inside Sales, đóng vai trò cầu nối giữa marketing và field sales (bán hàng trực tiếp), giúp xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng và phân loại các cơ hội bán hàng để chuyển cho field sales. Điều này hỗ trợ thực hiện các hoạt động bán hàng hiệu quả và hướng đến việc đạt được các giao dịch thành công.

Phương pháp đàm phán – chốt hợp đồng

Đối với các lead có khả năng mua hàng cao đã được lọc qua quá trình phân loại lead, các nhân viên bán hàng sẽ tiếp cận trực tiếp để đưa họ vào quá trình đàm phán kinh doanh và chốt hợp đồng.

Trước khi tiến hành đàm phán kinh doanh, cần nắm rõ các vấn đề và tình trạng của khách hàng cũng như mức độ quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của công ty. Việc hiểu biết sâu sắc về khách hàng tiềm năng trước khi đàm phán giúp bạn có thể sử dụng thông tin này trong các cuộc trò chuyện và đề xuất cụ thể, từ đó làm tăng tỷ lệ thành công trong việc ký kết đơn hàng.

①SFA

SFA (Sales Force Automation) là một công cụ giúp tối ưu hóa mọi hoạt động của bộ phận bán hàng. Các chức năng chính của nó bao gồm quản lý thông tin khách hàng, quản lý các cuộc đàm phán và dự án, và tạo báo giá, hỗ trợ công việc của nhân viên bán hàng. Lợi ích của việc triển khai SFA chính là trực quan hóa các hoạt động bán hàng, chia sẻ kiến thức, và chuẩn hóa quy trình công việc.

Hoạt động bán hàng thường phụ thuộc vào khả năng và kỹ năng của từng nhân viên bán hàng, dẫn đến việc dễ bị phụ thuộc vào cá nhân và gặp vấn đề khi người đó không có mặt. Điều này có thể gây ra sự chậm trễ trong việc xử lý yêu cầu của khách hàng và có nguy cơ làm mất lòng tin của khách hàng.
Tuy nhiên, SFA chính là công cụ tập hợp và lưu trữ thông tin khách hàng, giúp các nhân viên khác có thể xử lý yêu cầu của khách hàng một cách suôn sẻ ngay cả khi nhân viên chính không có mặt. Hơn nữa, việc tích lũy dữ liệu và kiến thức giúp triển khai các hoạt động bán hàng hiệu quả hơn, đồng thời giải quyết vấn đề phụ thuộc vào cá nhân và mang lại nhiều lợi ích khác. Trong B2B, với số lượng khách hàng có hạn và ít hơn so với B2C, việc trân trọng từng cơ hội đàm phán và duy trì các giao dịch liên tục là rất quan trọng. Có thể nói rằng SFA là công cụ không thể thiếu trong hoạt động bán hàng.

 

Bí quyết thành công trong B2B Marketing

Nội dung dưới đây sẽ đưa ra 3 điểm cơ bản mà doanh nghiệp cần lưu ý khi thực hiện B2B Marketing.

•  “4 KHÔNG” cần loại bỏ trong B2B
• 80% khách hàng bị bỏ rơi sẽ chuyển sang đối thủ trong vòng 2 năm
• Đảm bảo phối hợp hiệu quả với các phòng ban liên quan

 

“4 KHÔNG” cần loại bỏ trong B2B

“4 KHÔNG” là 4 cảm giác thường gặp của khách hàng khi họ xem xét việc mua sản phẩm/dịch vụ. Các cảm giác này bao gồm “Không tin dùng”, “Không cần thiết”, “Không phù hợp” và “Không đúng lúc”, với ý nghĩa cụ thể là: “Không tin dùng = không thể tin tưởng”, “không cần thiết = không cần”, “Không phù hợp = sản phẩm của công ty khác là đủ”, và “Không đúng lúc = không cần ngay bây giờ”.

Đây là khái niệm rất quan trọng trong Marketing và hoạt động bán hàng. Thực hiện các biện pháp để loại bỏ những cảm giác tiêu cực này sẽ giúp khách hàng dễ dàng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp hơn.

80% khách hàng bị bỏ rơi sẽ chuyển sang đối thủ trong vòng 2 năm

Theo nghiên cứu của SiriusDecisions, một công ty tư vấn của Mỹ, nếu không theo dõi và bỏ mặc những khách hàng tiềm năng (lead) đã được thu hút qua hoạt động marketing và bán hàng, thì khoảng 80% trong số đó sẽ chuyển sang dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trong vòng 2 năm.

Việc đầu tư hàng chục triệu hoặc hàng trăm triệu đồng để thu hút lead mà không theo dõi sau đó sẽ rất lãng phí nếu cuối cùng những lead này rơi vào tay đối thủ. Để tránh tình trạng này, doanh nghiệp nên thực hiện việc theo dõi và chăm sóc lead một cách kiên trì, ngay cả khi chưa đạt được giao dịch ngay lập tức, nhằm đạt được kết quả lâu dài.

Đảm bảo phối hợp hiệu quả với các phòng ban liên quan

Một trong những nguyên nhân phổ biến dẫn đến thất bại trong marketing B2B là sự thiếu phối hợp giữa phòng marketing và phòng bán hàng. Trong B2B, sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban là điều kiện tiên quyết để thành công trong các hoạt động tạo nhu cầu và bán hàng.

Tuy nhiên, nếu bộ phận marketing không xem mục tiêu doanh thu cuối cùng của công ty (KGI) là trách nhiệm chung hoặc không nắm rõ các yêu cầu và tiêu chí của lead mà bộ phận bán hàng mong muốn, sẽ dễ dẫn đến các tình trạng như việc chuyển những khách hàng ít quan tâm và khó chuyển đổi cho bộ phận bán hàng, từ đó dẫn đến sự không đồng nhất và xung đột giữa các phòng ban. Để tránh tình trạng này, bộ phận marketing cần chủ động trong việc chia sẻ thông tin và phối hợp chặt chẽ với bộ phận bán hàng, đảm bảo rằng cả hai cùng hướng đến mục tiêu chung của công ty.

 

2 câu chuyện thành công trong B2B Marketing

Dưới đây là các doanh nghiệp đã áp dụng CMS『BlueMonkey』và công cụ MA『BowNow』do Cloud Circus cung cấp trong việc thực hiện B2B Marketing.

Tăng doanh thu lên 240% nhờ tăng cường marketing B2B! │ Hirose Hokyo-do Co., Ltd.

Hirose Hokyo-do chuyên cung cấp và tư vấn về phương pháp gia cố đất và công trình như gia cố đất tự nhiên và đất nhẹ.

Khi số lượng đơn hàng giảm mạnh do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19, công ty cảm thấy hoạt động bán hàng trực tiếp đã đạt đến giới hạn và bắt đầu tìm kiếm các phương pháp tiếp cận khách hàng mới.

Họ đã làm mới trang web của mình bằng CMS “BlueMonkey” do Cloud Circus cung cấp và bắt đầu chạy quảng cáo trực tuyến. Sau đó, công ty cũng triển khai công cụ MA “BowNow”, thực hiện các chiến dịch email marketing, tổ chức hội thảo và webinar, cũng như phát hành whitepaper để phát triển marketing số.

Kết quả, số lượt truy cập tăng từ 1.727 lên 9.257, đạt mức tăng 536% trong vòng 2 năm, số lượt chuyển đổi (CV) tăng 317%, và doanh thu tăng 240%. Nhờ vào marketing số, công ty đã thấy sự gia tăng đáng kể trong số lượng yêu cầu từ khách hàng mới không biết đến dịch vụ của họ, với số lượng yêu cầu liên quan đến thiết kế tăng gấp khoảng 3 lần. Các biện pháp này đã cho thấy hiệu quả rõ rệt của Digital marketing .

 

Tăng 232% số lượng chuyển đổi (CV) nhờ việc nhấn mạnh điểm mạnh và kiến thức chuyên môn | NobbyTech Co., Ltd.

Công ty Nobitech, chuyên cung cấp các thiết bị chuyên dụng như camera tốc độ cao, thiết bị đo lường hình ảnh và thiết bị camera truyền hình.

Công ty đã gặp phải thách thức lớn trong việc tiếp cận khách hàng do sản phẩm có độ chuyên môn cao và giá trị lớn, khiến số lượng khách hàng mục tiêu trở nên hạn chế. Công ty nhận thấy việc mở rộng doanh thu từ khách hàng hiện tại có giới hạn và quyết định tập trung vào việc phát triển khách hàng mới thông qua các phương pháp truyền thông truyền thống như tài liệu in ấn và triển lãm. Tuy nhiên, những phương pháp này gặp khó khăn trong việc tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng và thiếu tính bền vững.

Để giải quyết vấn đề này, Nobitech đã tiến hành làm mới trang web của mình bằng CMS “BlueMonkey”, đồng thời nhấn mạnh các điểm mạnh và kiến thức chuyên môn của công ty. Họ đã tăng cường hoạt động SEO và triển khai quảng cáo trực tuyến. Công ty cũng đã áp dụng công cụ MA “BowNow” để thực hiện các chiến dịch tiếp thị qua email một cách hiệu quả.

Kết quả của việc chuyển hướng sang Digital marketing là công ty đã đạt được sự cải thiện rõ rệt: số lượt chuyển đổi (CV) đã tăng từ 268 lên 622, tương đương với mức tăng 232%. Số lượt truy cập cũng tăng từ 8.422 lên 17.387, đạt mức tăng 206%. Khách hàng giờ đây có thể tra cứu thông tin về sản phẩm và dịch vụ trên trang web trước khi thực hiện yêu cầu, dẫn đến việc nâng cao chất lượng chuyển đổi (CV) một cách rõ rệt.

2 đề xuất trong B2B Marketing

Dưới đây là 2 đề xuất cho các doanh nghiệp triển khai B2B Marketing.

Chiến lược và triển khai B2B Marketing từ các nghiên cứu cụ thể (Bản tiếng Nhật)

Cuốn sách này tổng hợp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để các doanh nghiệp B2B có thể đạt được thành công không chỉ qua các phương pháp truyền thống như triển lãm và tiếp cận qua điện thoại, mà còn qua inbound marketing. Nội dung chủ yếu dựa trên các nghiên cứu các case thực tế giúp dễ hiểu và áp dụng cho các doanh nghiệp mới bắt đầu triển khai B2B marketing.

B2B Marketing tối ưu: ABM (Account-Based Marketing)

ABM (Account-Based Marketing) là phương pháp marketing tập trung vào các doanh nghiệp cụ thể (tài khoản), với mục tiêu tối đa hóa doanh thu từ các tài khoản này thông qua cách tiếp cận chiến lược. Cuốn sách này giới thiệu cơ bản về tư duy và phương pháp ABM, so sánh sự khác biệt giữa ABM và các phương pháp marketing B2B truyền thống tại Nhật Bản, đồng thời trình bày sự hiệu quả của ABM.

Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp tài liệu miễn phí hữu ích “B2B Marketing Handbook” cho các độc giả của bài viết này. Bạn có thể tải xuống tài liệu từ liên kết dưới đây nếu quan tâm.

Thuật ngữ trong B2B Marketing

Dưới đây là những thuật ngữ B2B Marketing thường xuyên được sử dụng khi các hoạt động marketing đi đến giai đoạn chuyên sâu hơn.

• Persona
• Customer Journey
• ROAS
• CV (Conversion)
• CVR (Conversion Rate)
• LTV (Life Time Value)
• CPA
• CTR

 

Persona

Persona là hình mẫu cụ thể của khách hàng mục tiêu, được thiết lập chi tiết đến mức có thể tưởng tượng được như một cá nhân cụ thể. Việc xây dựng persona là rất quan trọng để lựa chọn các chiến lược marketing phù hợp. Trong B2B marketing, việc phối hợp với các đội nhóm liên quan như bộ phận kinh doanh và các đối tác bên ngoài là rất cần thiết. Để giúp các bên liên quan nhanh chóng hiểu rõ về mục tiêu của công ty, việc thiết lập persona là rất cần thiết.

Customer Journey

Hành trình khách hàng là biểu đồ hóa quá trình điển hình mà persona (hình mẫu khách hàng) trải qua từ khi bắt đầu xem xét cho đến khi mua hàng. Việc tạo và sử dụng hành trình khách hàng giúp xác định các cách tiếp cận phù hợp với từng giai đoạn xem xét, nhằm thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.

ROAS

ROAS (Return On Advertising Spend) là chỉ số đo lường kết quả thu được so với chi phí quảng cáo đã bỏ ra, giúp đánh giá hiệu quả chi phí của quảng cáo. Chỉ số này cho biết doanh nghiệp thu được bao nhiêu doanh thu từ mỗi khoản chi tiêu vào quảng cáo. Một ROAS 100% được coi là mức cơ bản, và càng vượt qua mức này thì hiệu quả chi phí của quảng cáo càng cao. Mức ROAS được coi là cao có thể khác nhau tùy theo công ty, vì vậy bạn nên xác định trước các tiêu chuẩn phù hợp trước khi chọn các chiến lược.

ROAS (%)＝Doanh thu từ quảng cáo x100

 

CV (Conversion)

Trong B2B marketing, đặc biệt là trong Web marketing qua web và Email marketing, “CV” (Conversion) thường được sử dụng để chỉ các hành động mà khách hàng thực hiện và từ đó mang lại “kết quả” cho chiến dịch. Các ví dụ về CV có thể bao gồm:

• Yêu cầu thông tin hoặc tài liệu qua website
• Đăng ký tham gia hội thảo hoặc sự kiện, v.v.

CV (Conversion Rate)

CVR (Conversion Rate) là tỉ lệ phần trăm của các hành động chuyển đổi (CV) xảy ra so với một mẫu số nhất định. Mẫu số này có thể là:

• Trong Web Marketing: Số lượng người dùng truy cập website
•  Trong Email marketing: Số lần nhấp chuột vào email magazine, v.v.

LTV (Lifetime Value)

LTV (Lifetime Value), còn được gọi là giá trị vòng đời của khách hàng, chỉ tổng doanh thu hoặc lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được từ một khách hàng trong suốt thời gian quan hệ với họ. Để tăng doanh thu và lợi nhuận, không chỉ cần mở rộng số lượng khách hàng mà còn cần nâng cao giá trị trung bình của mỗi khách hàng.

Trong B2B marketing, việc tối đa hóa LTV yêu cầu duy trì liên lạc liên tục với khách hàng, và khi vấn đề hoặc nhu cầu của họ trở nên rõ ràng, phải nhanh chóng đưa ra các đề xuất và hỗ trợ phù hợp.

CPA

CPA (Cost Per Acquisition) là chỉ số đo lường chi phí để đạt được một hành động cụ thể qua quảng cáo. Chỉ số này biểu thị chi phí trung bình cho mỗi hành động mà quảng cáo mang lại. Mức CPA mục tiêu có thể khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ cũng như loại hành động được coi là thành công.

CTR

CTR (Click Through Rate) là tỷ lệ nhấp chuột, đo lường tỷ lệ phần trăm người dùng nhấp vào một liên kết cụ thể so với tổng số lượt xem website hoặc mở email. Đây là chỉ số quan trọng trong web marketing và email marketing, giúp đánh giá hiệu quả của các liên kết và hỗ trợ trong việc cải thiện các chiến dịch quảng cáo.

Tổng kết

Trong bài viết này, chúng tôi đã giải thích về các kiến thức cơ bản của B marketing, cách triển khai, các biện pháp hiệu quả và các trường hợp thành công.

Quy trình B2B marketing có thể chia thành 7 bước lớn. Mỗi bước có các biện pháp cần thực hiện, và có thể doanh nghiệp sẽ cảm thấy hơi khó khăn. Dĩ nhiên, tốt hơn hết vẫn là thực hiện tất cả các bước một cách cân bằng, nhưng thực tế thì việc thực hiện tất cả là không dễ. Trước tiên, hãy xác định các vấn đề và tình hình hiện tại của công ty, và bắt đầu từ những ưu tiên cao nhất.

Cloud Circus hiện đang cung cấp tài liệu “Hướng dẫn B2B Marketing” với hơn 60 trang tổng hợp kiến thức và phương pháp cơ bản về digital marketing. Quý doanh nghiệp có thể tham khảo tài liệu này để có thêm thông tin.