Chiến lược kinh doanh là các phương án hành động được xây dựng từ góc độ của nhân viên kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, và đây là yếu tố không thể thiếu để phát triển hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, có nhiều doanh nghiệp vẫn lo lắng rằng liệu chiến lược kinh doanh của mình đã được xây dựng theo đúng hướng hay chưa.
Chúng tôi sẽ giới thiệu các phương pháp đánh giá lại chiến lược kinh doanh từ góc độ marketing, cùng với các mẫu hữu ích cho quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh, các mô hình phân tích chiến lược cấp cao, và quy trình thực hiện chi tiết, đồng thời nhấn mạnh những điểm quan trọng cần lưu ý.
- 1 Chiến lược kinh doanh – Kế hoạch nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh
- 2 5 bước xây dựng chiến lược kinh doanh
- 3 Mô hình phân tích và phương pháp triển khai chiến lược kinh doanh hiệu quả
- 4 Tổng kết
Chiến lược kinh doanh – Kế hoạch nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh
Chiến lược kinh doanh là kịch bản mà doanh nghiệp xây dựng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Chiến lược này rất quan trọng vì đóng vai trò định hướng hoạt động kinh doanh, và cực ký cần thiết trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp xác định rõ những hoạt động cần ưu tiên và không nên thực hiện để đạt được mục tiêu đề ra. Để tận dụng tối đa nguồn lực kinh doanh hạn chế và tạo ra doanh thu, lợi nhuận cao, một chiến lược kinh doanh chất lượng là điều không thể thiếu.
Phân biệt “Chiến lược kinh doanh” và “Chiến thuật kinh doanh”
Một khái niệm thường bị nhầm lẫn với chiến lược kinh doanh là “Chiến thuật kinh doanh”, nhưng hai khái niệm này có định nghĩa khác nhau. Cụ thể như sau:
・Chiến lược kinh doanh: Là kế hoạch mà doanh nghiệp xây dựng nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh.
・Chiến thuật kinh doanh: Là các phương tiện và cách thức cụ thể được áp dụng để thực hiện chiến lược và đạt được mục tiêu đã đề ra. |
Dù chiến lược có vĩ đại đến đâu, nếu không thiết lập và thực hiện các chiến thuật dễ dẫn đến hợp đồng, cuối cùng sẽ không mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngược lại, nếu chỉ có chiến thuật mà không có chiến lược, doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng hoạt động bán hàng ngẫu hứng, không thể tạo ra doanh thu và lợi nhuận một cách hiệu quả. Điều này có thể dẫn đến sự hoài nghi từ phía nhân viên và gây ra tình trạng rời bỏ trong tổ chức, ảnh hưởng tiêu cực đến tương lai của doanh nghiệp. Mặc dù hai khái niệm này có định nghĩa riêng biệt, nhưng chúng có mối liên hệ chặt chẽ trong việc đạt được mục tiêu.
Khi cả hai được xây dựng cụ thể và có khả năng thành công cao, đồng thời ăn khớp với nhau, chúng sẽ hoạt động như một chiến lược và chiến thuật hiệu quả để gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
5 bước xây dựng chiến lược kinh doanh
Vậy, để xây dựng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần thực hiện các bước nào? Dưới đây là quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh với 5 bước chính.
STEP1. Thiết lập mục tiêu dựa trên mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp đều có một mục tiêu trọng điểm cần đạt được, hay còn gọi là KGI (Key Goal Indicator).
Chiến lược kinh doanh được xây dựng dựa trên nền tảng KGI, từ đó xác định “mục tiêu doanh thu mà bộ phận bán hàng cần đạt được” và “kịch bản cụ thể để đạt được mục tiêu đó.” Dưới đây là một ví dụ minh họa.
Để đạt được mục tiêu doanh thu 5 tỷ yên trong năm tới, doanh nghiệp thành lập đội ngũ bán hàng giải pháp tập trung vào lĩnh vực sản xuất và công nghệ thông tin, với mục tiêu chiếm 3% thị phần trong các ngành mục tiêu này.
Mục tiêu doanh thu trong năm đầu tiên của đội ngũ bán hàng giải pháp lần lượt sẽ là 20 triệu yên trong quý đầu tiên, 50 triệu yên trong nửa đầu năm và 100 triệu yên cho cả năm. |
Để xây dựng một chiến lược kinh doanh như trên, trước tiên cần có mục tiêu rõ ràng. Nếu không xác định được mục tiêu, sẽ rất khó để biết cần đạt được điều gì, ở mức độ nào, và phải thực hiện những bước nào để đạt được mục tiêu đó. Do đó, việc thiết lập mục tiêu là bước khởi đầu quan trọng trong quá trình lập chiến lược kinh doanh.
STEP2. Phân tích thông tin về thị trường và doanh nghiệp
Để xây dựng chiến lược kinh doanh, cần phải nắm bắt đúng tình hình hiện tại của doanh nghiệp từ nhiều khía cạnh khác nhau. Hiểu rõ vị thế doanh nghiệp của mình giúp xác định những vấn đề cần giải quyết hoặc những điểm cần cải thiện để đạt được mục tiêu đã đề ra ở STEP 1.
・Môi trường bên ngoài: “Môi trường xung quanh doanh nghiệp” bao gồm các yếu tố như thị trường và tình hình xã hội.
・Môi trường bên trong: “Môi trường nội bộ” bao gồm các nguồn lực (nhân sự, vật tư, tài chính, v.v.) và tình hình phát triển gần đây của doanh nghiệp |
Tình hình hiện tại của doanh nghiệp có thể được chia thành 2 khía cạnh chính như trên. Hãy sử dụng các mô hình phân tích chuyên dụng để khai thác sâu hơn về từng khía cạnh này.
Môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài đề cập đến các tình huống xung quanh doanh nghiệp, được chia thành 3 loại lớn: “Môi trường vĩ mô”, “Môi trường thị trường”, và “Môi trường cạnh tranh”. Cả 3 yếu tố này đều cực kỳ quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh cũng như mọi chiến lược khác của doanh nghiệp.
Khi sử dụng các mô hình phân tích để sàng lọc thông tin, doanh nghiệp nên thu thập cả thông tin định lượng và định tính. Khi chú trọng đến cả 2 loại thông tin, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn rõ nét hơn về môi trường bên ngoài.
Môi trường bên trong
Môi trường bên trong đề cập đến tình trạng của các nguồn lực quản lý mà doanh nghiệp sở hữu, bao gồm nhân sự, vật tư, tài chính và thông tin. Việc chọn lọc và phân tích thông tin chi tiết về các yếu tố này được gọi là phân tích môi trường nội bộ. Cũng giống như môi trường bên ngoài, doanh nghiệp có thể được thực hiện phân tích môi trường nội bộ thông qua các mô hình phân tích sau đây.
STEP3. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu
Sau khi nắm rõ tình hình của doanh nghiệp và các yếu tố nội bộ, bước tiếp theo là tìm hiểu sâu về khách hàng mục tiêu. Để hiểu rõ về khách hàng, doanh nghiệp nên thực hiện cả hai loại nghiên cứu định lượng và định tính. Sau khi đã thu thập đủ thông tin về khách hàng, sẽ tiến hành xây dựng “Persona” – Chân dung khách hàng mục tiêu.
STEP4. Xác định các thách thức để đạt được mục tiêu
Sau khi đã hiểu rõ về tình hình nội bộ, môi trường xung quanh và khách hàng, doanh nghiệp sẽ cần xác định các thách thức phải vượt qua để đạt được mục tiêu đã đặt ra ở STEP 1.
Hãy hình dung các thách thức này như những “rào cản” cản trở việc đạt mục tiêu. Các rào cản càng rõ ràng, doanh nghiệp càng có được cái nhìn thực tế hơn về những vấn đề cần giải quyết hoặc cải thiện để tiến gần hơn đến mục tiêu.
Lưu ý, thách thức cần được xác định cụ thể dựa trên các yếu tố như “khi nào,” “nhắm đến ai,” “ở mức độ nào” giống như phương pháp 5W1H. Thách thức càng cụ thể, việc đề xuất giải pháp càng chi tiết và khả thi, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tiệm cận nhanh hơn đến thành công.
STEP5. Xác định các KPI
Sau khi làm rõ các thách thức, bước tiếp theo là thiết lập các chỉ số đo lường kết quả (KPIs) để đánh giá và đo lường hiệu quả giải quyết thách thức trong thực tế. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả chủ yếu được áp dụng dưới dạng chỉ số định lượng.
Ví dụ, trong chiến lược kinh doanh ở STEP 1, doanh nghiệp đặt mục tiêu tăng cường hoạt động trong các ngành cụ thể và hướng tới 3% thị phần để đạt được mục tiêu doanh thu. Để chạm tới con số 3% đó, doanh nghiệp cần xác định các chỉ số và chỉ tiêu cụ thể trong hoạt động hàng ngày như “Mỗi tháng ký X hợp đồng trị giá X đồng trong ngành Y,” “Mỗi tháng đạt được X cuộc đàm phán với các doanh nghiệp trong ngành Y,” hay “Mỗi ngày thực hiện X lượt tiếp cận với các khách hàng tiềm năng.” Những chỉ tiêu này giúp đo lường một cách rõ ràng và chính xác các hoạt động hàng ngày để đảm bảo đạt được mục tiêu dài hạn.
Mọi KPI đều phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh trọng điểm. Hãy thiết lập các chỉ tiêu này bằng cách tính ngược từ mục tiêu doanh thu kinh doanh tổng thể để đảm bảo tính liên kết và hiệu quả trong quá trình thực hiện.
Mô hình phân tích và phương pháp triển khai chiến lược kinh doanh hiệu quả
Để xây dựng chiến lược kinh doanh một cách chính xác, cần phải tham khảo, cân nhắc đồng thời sắp xếp và phân tích các yếu tố cũng như thông tin một cách tuần tự và toàn diện. Nội dung tiếp theo sẽ giải thích chi tiết phương pháp kết hợp 6 mô hình phân tích điển hình, cùng tiến hành theo thứ tự dưới đây.
Phân tích PEST
Khái niệm
PEST là một công cụ phân tích hữu ích giúp doanh nghiệp nắm bắt các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh trong ngành, thông qua 4 yếu tố: “Politics” (Chính trị), “Economy” (Kinh tế), “Society” (Xã hội) và “Technology” (Công nghệ). Phân tích PEST giúp doanh nghiệp hiểu rõ những biến đổi trong môi trường vĩ mô của lĩnh vực mình đang hoạt động, từ đó đưa ra quan điểm dài hạn về các cơ hội và thách thức. Đây là mô hình phân tích quan trọng số 1 để có thể xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
4 lưu ý trong mô hình PEST
Khi tiến hành phân tích PEST, cần chú ý đến 4 điểm sau
①Suy nghĩ theo giả thuyết với góc nhìn trung và dài hạn
Xây dựng các giả thuyết về xu hướng vĩ mô của xã hội trong tương lai khoảng 3-5 năm tới, đánh giá tác động của chúng đến ngành và những thay đổi môi trường có thể xảy ra.
②Phân tích mối liên hệ giữa 4 xu hướng môi trường vĩ mô Ngoài việc đánh giá từng yếu tố trong phân tích PEST (chính trị, kinh tế, xã hội, kỹ thuật), doanh nghiệp cũng cần xem xét sự liên kết và tác động lẫn nhau giữa 4 yếu tố này.
③Xác định những yếu tố đã thay đổi và những yếu tố không thay đổi Doanh nghiệp cần nhìn nhận rõ ràng giữa những thay đổi tạm thời và những xu hướng dài hạn, xác định “những gì đã thay đổi và có khả năng sẽ tiếp tục thay đổi trong tương lai” cũng như “những gì chưa thay đổi và có khả năng không thay đổi trong tương lai”.
④Xác định sự thay đổi cấu trúc trung và dài hạn thay vì xu hướng tạm thời Điều quan trọng là cần phân biệt rõ “những yếu tố tạm thời, không thay đổi trong dài hạn” và “những yếu tố không chỉ tạm thời mà sẽ dẫn đến sự thay đổi cơ cấu trong trung và dài hạn”. |
Phân tích 3C
Khái niệm
Phân tích 3C là mô hình lấy chữ cái đầu của 3 yếu tố “Customer” (Khách hàng/Thị trường), “Competitor” (Đối thủ cạnh tranh), và “Company” (Công ty) nhằm phân tích một cách toàn diện môi trường ngành nghề xung quanh doanh nghiệp.
Việc thu thập thông tin “thực tế” một cách kỹ lưỡng, không chỉ dựa trên thông tin trực tuyến, mà còn phải từ những dữ liệu thực tế do chính doanh nghiệp điều tra là điểm cốt lõi. Dưới đây là các khía cạnh cụ thể của từng yếu tố C trong mô hình này.
Môi trường thị trường
Quy mô thị trường, tiềm năng tăng trưởng của thị trường, nhu cầu của khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng, v.v.
Môi trường tổng quan Thị phần và đặc điểm của đối thủ cạnh tranh, mối đe dọa từ các đối thủ mới gia nhập hoặc sản phẩm thay thế, vị thế của ngành, v.v.
Môi trường nội bộ Triết lý và tầm nhìn của công ty, tình trạng hiện tại của sản phẩm/dịch vụ (nguồn vốn và đầu tư), các nguồn lực hiện có (nhân lực, vật lực, tài chính), đặc điểm của hoạt động kinh doanh hiện tại, v.v. |
3 lưu ý trong mô hình 3C
Phân tích 3C đóng vai trò là nền tảng để thực hiện bước tiếp theo, đó là phân tích SWOT (sẽ được đề cập sau). Do đó, việc thu thập thông tin một cách chính xác và đầy đủ là vô cùng quan trọng. Ngoài các dữ liệu thống kê định lượng từ internet, cũng cần tiến hành thu thập dữ liệu định tính thông qua các hoạt động như phỏng vấn và quan sát khách hàng.
①Thu thập “sự thật” trong phân tích 3C
Việc diễn giải tình hình thực tế đã thu thập được sẽ được thực hiện ở giai đoạn tiếp theo của phân tích SWOT. Vì vậy, điều quan trọng là phải phân biệt rõ ràng giữa “sự thật” và “diễn giải/ý kiến” khi tiến hành phân loại và tổ chức thông tin.
②Thu thập thông tin phân tích 3C từ thực tế Khi xây dựng chiến lược thông qua phân tích SWOT, nếu thông tin để đưa ra quyết định không đủ, doanh nghiệp sẽ cần tự mình thu thập dữ liệu thực tế. Do đó, quan trọng hơn hết là càng sở hữu nhiều thông tin thu thập từ thực tế càng tốt.
③Doanh nghiệp B2B tiến hàng phân tích 3C của ngành khách hàng Hiểu rõ khách hàng là điểm xuất phát của hoạt động marketing. Trong lĩnh vực bán hàng cho doanh nghiệp và marketing B2B, trước hết cần thực hiện phân tích 3C của ngành khách hàng. Phân tích 3C ngành khách hàng kết hợp với phân tích 3C ngành của chính doanh nghiệp mình tạo nên mô hình khác gọi là phân tích 6C, đây là điểm mấu chốt không thể thiếu trong việc xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả. |
Phân tích SWOT
Khái niệm
Phân tích SWOT là mô hình giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu chiến lược được cấu tạo bởi 4 yếu tố “Strength” (Điểm mạnh), “Weakness” (Điểm yếu), “Opportunity” (Cơ hội) và “Thread” (Thách Thức).
Doanh nghiệp sẽ phân loại các thông tin đã thu thập trong các phân tích trước đó như PEST và 3C thành 4 yếu tố và tiến hành đánh giá đa chiều từ góc nhìn tổng quát với mục tiêu là xác định những chủ đề cần tập trung ưu tiên.
3 lưu ý trong mô hình SWOT
Trong phân tích SWOT, cần thu hẹp phạm vi “mục tiêu chiến lược” mà doanh nghiệp nên ưu tiên đầu tư thông qua bước tổng hợp các thông điệp từ 4 quan điểm. Điều quan trọng là phải tiến hành phân tích và xem xét kỹ lưỡng từ mọi khía cạnh, chẳng hạn như kết hợp 4 khía cạnh.
①Giải thích kết hợp
Không chỉ xem xét từng yếu tố riêng lẻ, mà doanh nghiệp nên kết hợp “điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức” trong một ma trận để tiến hành phân tích và đánh giá từ nhiều khía cạnh khác nhau.
②Đưa ra nhiều hướng giải thích từ cùng một thông tin Có nhiều trường hợp “Một sự kiện có thể được coi là điểm mạnh hoặc điểm yếu tùy thuộc vào góc nhìn”. Do đó, trước tiên hãy khai thác nhiều cách giải thích khác nhau và sau đó xác định mục tiêu chiến lược cuối cùng.
③Đưa ra nhiều phương án từ “Suy nghĩ theo lựa chọn” Mỗi sự kiện có thể được giải thích theo nhiều cách khác nhau, vì vậy thay vì quyết định ngay lập tức, hãy phát triển nhiều mục tiêu chiến lược khác nhau. Việc chọn ra lựa chọn tối ưu sau khi liệt kê các phương hướng khả thi cho mục tiêu chiến lược cực kỳ quan trọng. |
Phân tích 4P
Khái niệm
Phân tích 4P là mô hình chiến lược marketing được thực hiện dựa trên các ý tưởng “Bán cái gì?” “Giá bao nhiêu?” “Bán ở đâu?” “Bán như thế nào?”. 4P được lấy từ các chữ cái đầu của 4 yếu tố sau.
Product (Sản phẩm)
Doanh nghiệp cung cấp loại sản phẩm/dịch vụ nào?
Price (Giá cả) Mức giá là bao nhiêu?
Place (Phân phối) Cung cấp sản phẩm bằng những kênh nào?
Promotion (Khuyến mãi) Làm thế nào để thúc đẩy hoạt động bán hàng? |
Phân tích 4C
Khái niệm
Phân tích 4C là một giải pháp Marketing tập trung vào 4 yếu tố: “Giá trị đối với khách hàng,” “Chi phí mà khách hàng chấp nhận”, “Thông tin có lợi cho khách hàng,” và “Kênh phân phối thuận tiện cho khách hàng”. Khi chỉ sử dụng phân tích 4P, chiến lược marketing có thể bị thiên lệch từ góc nhìn của doanh nghiệp. Do đó, trong khi 4P tập trung vào quan điểm doanh nghiệp, 4C lại nhấn mạnh quan điểm khách hàng, với 4 yếu tố tương ứng.
Customer Value (Giá trị đối với khách hàng)
Giá trị khách hàng cảm nhận được
Cost (Chi phí) Mức chi phí khách hàng sẵn lòng chi trả
Communication (Giao tiếp) Thông tin hữu ích với khách hàng
Convenience (Sự tiện lợi) Phương thức mua hàng tiện lợi với khách hàng |
Tổng kết
Chúng tôi đã giới thiệu phương pháp đánh giá lại chiến lược kinh doanh từ góc độ marketing, cùng với các mẫu hữu ích, mô hình phân tích phù hợp và quy trình tiến hành trong thực tế, nhằm cung cấp những điểm quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh.
Nếu quý doanh nghiệp đã xây dựng chiến lược bán hàng nhưng không cảm nhận được hiệu quả, hoặc quan ngại về độ chính xác của kế hoạch, bài viết này đã cung cấp các mẫu và mô hình phân tích cụ thể để hỗ trợ quý doanh nghiệp trong việc rà soát một cách hiệu quả.