Kế hoạch Marketing là gì? Hướng dẫn các bước lập kế hoạch, điểm cần lưu ý và mẫu kế hoạch dễ áp dụng!

Kế hoạch Marketing là gì?

Kế hoạch marketing là quy trình hoặc tài liệu cụ thể hóa chiến lược marketing của doanh nghiệp. Việc trực quan hóa các hành động hướng tới mục tiêu giúp đồng bộ hướng đi của toàn bộ đội ngũ, đồng thời tối ưu hóa hiệu quả hoạt động marketing.

Việc so sánh tình hình hiện tại với các chỉ tiêu mục tiêu giúp dễ dàng phát hiện các vấn đề, từ đó kịp thời điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. Bên cạnh đó, khi có kế hoạch cụ thể, vai trò của từng thành viên trong đội ngũ sẽ rõ ràng hơn, tạo nền tảng vững chắc để cùng hợp tác hướng tới mục tiêu chung.

Sự khác nhau giữa “Kế hoạch Marketing” và “Chiến lược Marketing”

Kế hoạch marketing và chiến lược marketing có mối quan hệ mật thiết nhưng lại thường dễ bị nhầm lẫn.

Chiến lược marketing xác định “điều cần đạt được” và định hướng tổng thể, bao gồm việc nhắm tới đối tượng khách hàng nào, cung cấp sản phẩm/dịch vụ gì và cách thức bán hàng như thế nào.

Ngược lại, kế hoạch marketing là bản kế hoạch hành động cụ thể, trả lời cho câu hỏi “làm thế nào để đạt được mục tiêu.” Sau khi chiến lược được xác lập, kế hoạch này sẽ chuyển hóa thành các bước hành động thực tế nhằm thực hiện chiến lược đó.

Tóm lại, kế hoạch marketing có thể coi là các phương tiện cụ thể để hiện thực hóa chiến lược marketing. Khi lập kế hoạch marketing, điều quan trọng là phải làm rõ chiến lược trước tiên. Nếu tạo ra kế hoạch mà không có định hướng rõ ràng, bạn sẽ dễ bị lạc hướng và tăng nguy cơ thất bại.

Ví dụ về “Kế hoạch Marketing” và “Chiến lược Marketing”

• Chiến lược marketing: Tăng cường nhận thức và thu thập khách hàng tiềm năng cho công cụ Marketing Automation hướng đến doanh nghiệp B2B.
• Kế hoạch marketing:
  • Đối tượng mục tiêu:
    • Doanh nghiệp vừa và nhỏ
    • Doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc thúc đẩy số hóa
    • Nhân viên marketing
  • Các biện pháp:
    • Sử dụng quảng cáo trực tuyến để dẫn dắt khách hàng đến website công ty
    • Tăng lượng truy cập vào trang web thông qua tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)
    • Tham gia các hội chợ triển lãm
    • Tiến hành marketing nội dung
  • Ngân sách: 10 triệu yên
  • Thời gian thực hiện: Từ tháng 4 đến tháng 12 năm 2024

Phương pháp lập kế hoạch marketing【10 STEP】

Tiếp theo, chúng tôi sẽ giới thiệu cách lập kế hoạch marketing qua 10 giai đoạn.

Thiết lập mục tiêu và mục đích

Bước đầu tiên chính là làm rõ mục tiêu và mục đích. Hãy xác định những vấn đề mà công ty đang gặp phải, như thu hút khách hàng mới, phát triển khách hàng hiện tại, hoặc nâng cao nhận thức về sản phẩm. Điều quan trọng là đặt ra những mục tiêu đơn giản và dễ hiểu để tất cả các phòng ban liên quan đều có thể nhận thức được.

Phân tích đối thủ cạnh tranh và thị trường

Tiến hành phân tích đối thủ và thị trường để nắm bắt vị trí cũng như lợi thế của công ty mình.
Sử dụng các mô hình phân tích (framework) sẽ giúp doanh nghiệp tổ chức và nhìn nhận tình hình hiện tại từ nhiều góc độ khác nhau.

Về chi tiết, quý doanh nghiệp có thể tham khảo phần “Các mô hình phân tích hữu ích cho việc phân tích thị trường” ở phía dưới để tìm kiếm phương pháp phù hợp với vấn đề của mình.

Ngoài việc phân tích website của công ty, quá trình này còn giúp suy đoán các chiến lược của đối thủ cạnh tranh thành công, phát hiện những vấn đề của sản phẩm/dịch vụ và đóng góp vào nhiều cải tiến khác nhau.

Xác định rõ đối tượng mục tiêu

Sau khi phân tích thị trường, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng chân dung khách hàng lý tưởng thông qua việc xây dựng persona. Persona (chân dung khách hàng) là mô hình khách hàng giả định với các đặc điểm chi tiết như độ tuổi, giới tính, nơi sinh sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh gia đình và phong cách sống. Việc xây dựng persona giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó xác định hướng đi chính xác cho chiến lược marketing.

Sau khi đã xác định persona, doanh nghiệp nên lập Customer Journey (Hành trình khách hàng) – biểu đồ hóa quá trình suy nghĩ và hành động của khách hàng từ lúc nhận thức đến khi mua sản phẩm.

Bằng cách này, doanh nghiệp có thể hiểu được thời điểm và cách thức mà khách hàng gặp khó khăn, đồng thời tạo nền tảng cho việc phân tích khách quan từ góc độ khách hàng. Điều này sẽ góp phần xây dựng chiến lược marketing hiệu quả và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.

Bài viết liên quan:
Persona là gì? Các phương pháp xác định chân dung khách hàng thành công trong B2B
Targeting trong marketing là gì?

Củng cố chiến lược marketing

Dựa trên các bước đã thực hiện, doanh nghiệp cần thiết lập chiến lược nền tảng cho kế hoạch marketing và chia sẻ rõ ràng với toàn đội. Để đạt được các mục tiêu đã đặt ra ở bước 1, doanh nghiệp cần xác định hướng đi cụ thể cho các hoạt động marketing. Trong B2B marketing, việc tăng nhận diện sản phẩm không tự động dẫn đến doanh thu. Điều quan trọng là lập chiến lược nhằm cung cấp giá trị phù hợp với nhu cầu của khách hàng vào đúng thời điểm.

Ngoài ra, hãy xem xét lại các hoạt động marketing trong quá khứ để rút ra bài học từ những thành công và thất bại. Việc phân tích các điểm chưa đạt được giúp doanh nghiệp tìm ra cách cải thiện và xây dựng những ý tưởng chiến lược mới mẻ và hiệu quả hơn.

Thiết lập KPI

Doanh nghiệp cần xác định các KPI (chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu suất) phù hợp với chiến lược marketing đã đề ra. Việc chuyển đổi mục tiêu thành những chỉ số cụ thể giúp đánh giá khách quan kết quả. Nếu các chỉ tiêu này không đạt được, chiến lược cần được điều chỉnh để cải thiện. Thực hiện kiểm tra định kỳ giúp doanh nghiệp tiến đến mục tiêu một cách hiệu quả.

Một số ví dụ về KPI trong marketing bao gồm:

• Số lượng khách hàng mới
• Số lượng đàm phán mới
• Số lượng lead hiệu quả
• Số lượng lead đạt được
• Mức độ hài lòng của khách hàng

Xác định lịch trình

Sau khi nắm rõ toàn cảnh, doanh nghiệp cần triển khai kế hoạch vào lịch cụ thể. Việc kiểm tra lịch trình theo năm giúp làm rõ các bước hành động chi tiết, như thời gian tổ chức triển lãm hay thời điểm cần phát hành quảng cáo.

Ví dụ, các doanh nghiệp B2B có thể dự kiến mùa cao điểm nhận hợp đồng vào kỳ quyết toán, từ đó tăng cường các cuộc đàm phán vào tháng 1-2 và đặt mục tiêu cao hơn cho tháng 3. Điều này giúp doanh nghiệp có kế hoạch dài hạn hiệu quả hơn.

Xác định ngân sách

Xác định ngân sách là bước quan trọng để phân bổ nguồn lực phù hợp với chiến lược đã đề ra. Doanh nghiệp cần đối chiếu mục tiêu doanh thu, từ đó suy ra các chỉ tiêu marketing cần đạt và lập ngân sách tương ứng để hỗ trợ các mục tiêu này.

Khi xem xét hiệu quả chi phí, hãy đánh giá lại các chiến lược hiện có; nếu có những hoạt động chưa mang lại kết quả, nên cân nhắc điều chỉnh và phân bổ sang các sáng kiến mới. Khi đề xuất ngân sách, trình bày cùng với phân tích hiệu quả chi phí sẽ giúp dễ dàng đạt được sự đồng thuận từ lãnh đạo.

Chúng tôi cung cấp mẫu kế hoạch ngân sách có thể sử dụng như hình ảnh minh hoạ bên dưới. Đây là mẫu hữu ích cho các doanh nghiệp khi lập kế hoạch ngân sách.

Lập kế hoạch

Trước khi triển khai các hoạt động, hãy lập một bản kế hoạch marketing rõ ràng. Trong đó, xác định các mục tiêu, định hướng, đối tượng mục tiêu và lịch trình một cách ngắn gọn, dễ hiểu. Việc này giúp cả đội ngũ có chung nhận thức và phối hợp nhịp nhàng. Để tăng tính thuyết phục, hãy bổ sung các yếu tố như hiệu quả dự kiến và lý do cần thiết, nhằm thu hút sự quan tâm từ ban lãnh đạo.

Nếu chưa biết bắt đầu từ đâu, bạn có thể tham khảo các mẫu kế hoạch có sẵn. Microsoft cung cấp mẫu “Kế hoạch Marketing Chiến lược,” và HubSpot có “Mẫu Kế hoạch Marketing” miễn phí tải về trên mạng.

Công ty chúng tôi cũng có mẫu “Kế hoạch Marketing Web” theo hình bên dưới. Bạn chỉ cần nhập số liệu thực tế trong 6 tháng qua, điền mục tiêu, và hệ thống sẽ tự động ước tính số phiên truy cập cần thiết.
Mẫu Excel này còn giúp tính toán mức chi phí quảng cáo cần thiết để đạt lợi nhuận, dựa trên số liệu thực tế và mục tiêu đặt ra.

Triển khai kế hoạch marketing

Sau khi hoàn thành kế hoạch, bước tiếp theo là triển khai các hoạt động đã đề ra. Thị trường B2B biến động nhanh, do đó, việc giám sát liên tục là cần thiết để đảm bảo rằng các hoạt động đang được thực hiện đúng kế hoạch. Hãy theo dõi chặt chẽ tiến độ, kiểm tra xem có bất kỳ điểm nào bị chững lại hay không, và điều chỉnh kịp thời khi cần thiết nhằm tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch.

Đo lường hiệu quả và tiếp tục cải tiến

Tiến hành đo lường hiệu quả trong khi theo dõi tiến độ. Hãy áp dụng chu trình PDCA để so sánh giữa kế hoạch và thực tế triển khai. Mặc dù lý tưởng nhất là mọi thứ diễn ra đúng như dự định, tuy nhiên điều này hiếm khi đạt được từ ban đầu. Lắng nghe ý kiến khách hàng và sử dụng những thông tin phản hồi này để tối ưu hóa kế hoạch, đảm bảo các hoạt động marketing ngày càng hiệu quả và đáp ứng đúng nhu cầu thị trường.

Bí quyết lập kế hoạch marketing

Khi lập kế hoạch marketing, việc trao đổi ý kiến và chia sẻ thông tin trong nhóm là rất quan trọng. Để đảm bảo kế hoạch thành công, hãy lưu ý các điểm sau đây:

Phân bổ nhân sự phù hợp

Khi đã xác định rõ hướng đi cho chiến lược marketing, hãy lựa chọn người phụ trách và xem xét bổ sung nhân sự nếu cần thiết, hoặc cân nhắc thuê ngoài nếu các yêu cầu công việc đòi hỏi. Đồng thời, phân chia nhiệm vụ rõ ràng để đảm bảo không bị chệch hướng so với kế hoạch ban đầu. Việc duy trì liên kết chặt chẽ và cùng chia sẻ nhận thức giữa các nhân sự trong và ngoài công ty là yếu tố quan trọng giúp triển khai kế hoạch đồng bộ và hiệu quả.

Cùng thảo luận và đóng góp ý tưởng

Việc khuyến khích các thành viên trong nhóm chia sẻ ý tưởng là rất cần thiết để xây dựng kế hoạch marketing mới mẻ và sáng tạo. Thảo luận liên tục sẽ tạo ra những cách tiếp cận và ý tưởng sáng tạo mà có thể trước đây chưa được nghĩ tới trong các chiến lược cũ.

Hãy tổ chức các buổi brainstorming (làm việc nhóm sáng tạo) dưới sự dẫn dắt của người chịu trách nhiệm, với sự tham gia của những thành viên có kinh nghiệm và bối cảnh khác nhau. Việc tạo điều kiện cho các thành viên tự do trao đổi ý tưởng sẽ giúp phát triển chiến lược đa chiều, đồng thời tăng cường sự hiểu biết và gắn kết trong đội ngũ.

Các mô hình hữu ích trong phân tích thị trường

Dưới đây là một số phương pháp phân tích điển hình có thể áp dụng để phân tích cạnh tranh và thị trường.

Phân tích SWOT

Phân tích SWOT là một phương pháp phân tích giúp đánh giá điểm mạnh, điểm yếu (môi trường nội bộ) của công ty và các cơ hội, mối đe dọa (môi trường bên ngoài) từ thị trường và cạnh tranh. Phân tích được thực hiện từ 4 góc độ: Strength (Sức mạnh), Weakness (Điểm yếu), Opportunity (Cơ hội) và Threat (Mối đe dọa), nhằm giúp doanh nghiệp hiểu rõ về tình trạng hiện tại và triển vọng của mình so với đối thủ và thị trường.

Bài viết liên quan

SWOT là gì? Hướng dẫn phân tích 4 yếu tố trong mô hình phân tích SWOT

Phân tích 4P

4P là một phương pháp phân tích bao gồm 4 yếu tố: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), và Promotion (Khuyến mãi). Phương pháp này giúp xác định “Bán cái gì, bán với giá bao nhiêu, ở đâu và làm thế nào để bán” để định hình các đặc điểm và chất lượng của sản phẩm, mức giá, các kênh phân phối, và các chiến lược khuyến mãi. Khi kết hợp và điều chỉnh 4 yếu tố này, doanh nghiệp có thể thực hiện các hoạt động marketing một cách nhất quán và có chiến lược rõ ràng.

Phân tích 3C/5C

Phân tích 3C là một phương pháp phân tích bao gồm 3 yếu tố: Customer (Khách hàng), Competitor (Cạnh tranh), và Company (Công ty). Phương pháp này giúp phân tích thị trường và nhu cầu, từ đó so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của công ty. Mục tiêu là làm rõ KSF (Yếu tố thành công quan trọng) độc đáo của công ty và chỉ ra điểm mạnh vượt trội so với đối thủ.

Gần đây, để phù hợp với môi trường marketing số và sự thay đổi trong việc phân tích đa chiều, phương pháp phân tích 5C đã được phát triển, bổ sung thêm các yếu tố Customer (Khách hàng trung gian), Community (Cộng đồng), Context (Bối cảnh xã hội) và Collaborator (Đối tác hợp tác). 5C phân tích đang trở thành xu hướng vì nó cung cấp cái nhìn toàn diện hơn trong bối cảnh thay đổi của thị trường số.

Phân tích STP

Phân tích STP là một phương pháp phân tích bao gồm ba bước: Segmentation (Phân đoạn thị trường), Targeting (Lựa chọn mục tiêu), và Positioning (Định vị). Phương pháp này giúp xác định nhóm khách hàng mục tiêu và vị trí của công ty trên thị trường.
Thông qua phân tích STP, công ty có thể hiểu rõ hơn về các nhóm khách hàng mục tiêu, vị trí của mình trên thị trường, và phát triển các chiến lược marketing phù hợp để tận dụng điểm mạnh và làm nổi bật lợi thế cạnh tranh.

Những lý do khiến kế hoạch marketing thất bại

Có một số lý do khiến kế hoạch marketing thất bại. Việc nhận diện các sai lầm thường gặp sẽ giúp bạn điều chỉnh và dẫn dắt kế hoạch thành công

Biến việc triển khai thành mục tiêu chính

Một sai lầm thường gặp là khi quá chú trọng vào việc thực hiện các biện pháp, mà quên mất rằng mục tiêu cuối cùng là đạt được các mục tiêu kinh doanh. Trong quá trình thực hiện các hoạt động marketing, cần phải duy trì sự tập trung vào mục tiêu cốt lõi.

Để tránh điều này, cần thường xuyên tự hỏi “Mục đích của biện pháp này là gì?” khi triển khai các chiến lược. Trong những chiến lược đã thực hiện lâu dài, có thể có những biện pháp không còn phù hợp với nhu cầu hiện tại. Việc xây dựng một “KPI Tree” để làm rõ mối quan hệ và đảm bảo rằng các mục tiêu được thể hiện rõ ràng là một giải pháp hữu ích.

Thiếu cái nhìn toàn diện

Khi không nhìn thấy được toàn bộ kế hoạch marketing, các biện pháp triển khai có thể trở nên ngẫu hứng và không có định hướng rõ ràng. Nếu không biết kế hoạch sẽ đi đâu, các hoạt động marketing sẽ trở nên thiếu tính nhất quán và không hiệu quả.

Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là thiếu sự minh bạch về mối quan hệ giữa kết quả cần đạt được và các biện pháp cần triển khai để đạt được mục tiêu.

Để tránh tình huống này, việc xác định các điểm tiếp xúc với khách hàng thông qua “Customer Journey” (Hành trình khách hàng) là rất quan trọng. Khi mỗi biện pháp được xác định rõ ràng về tác động ở từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng, tính thống nhất của toàn bộ kế hoạch sẽ được củng cố.
Sau đó, hãy tạo một kế hoạch hàng năm để có cái nhìn tổng thể và tiếp tục thực hiện kế hoạch một cách có hệ thống.

Vượt ngân sách giữa chừng

Đôi khi, trong quá trình thực hiện kế hoạch, ngân sách đã bị vượt quá mặc dù mục tiêu chưa đạt được. Nếu doanh thu có thể bù đắp chi phí, điều này có thể chấp nhận được. Tuy nhiên, nếu chi phí vượt quá dự tính quá nhiều, sẽ gây áp lực lên lợi nhuận và cần phải xem xét lại kế hoạch.

Cần xem xét lại chi phí quảng cáo, phân tích hiệu quả chi phí để đánh giá lại các biện pháp, và điều chỉnh kế hoạch sao cho chi phí thấp hơn. Môi trường thị trường và nhu cầu khách hàng luôn thay đổi, vì vậy việc thực hiện các hoạt động marketing với khả năng điều chỉnh linh hoạt là rất quan trọng.

Tổng kết

Bằng cách lập kế hoạch marketing rõ ràng, doanh nghiệp có thể gia tăng khả năng đạt được mục tiêu và nâng cao động lực cho toàn đội ngũ, mang lại nhiều lợi ích khác nhau. Hãy xây dựng một kế hoạch marketing phù hợp với doanh nghiệp của mình và hướng đến việc đạt được mục tiêu một cách hiệu quả.

Để làm kế hoạch trở nên rõ ràng, việc tạo ra một bản kế hoạch marketing là điều không thể thiếu. Mặc dù không có một định dạng cố định cho kế hoạch, nhưng việc sử dụng các template sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo không bỏ sót bất kỳ mục quan trọng nào. Chúng tôi cũng cung cấp “Các mẫu kế hoạch Web Marketing” để quý doanh nghiệp có thể sử dụng trong quá trình lập kế hoạch.