Một trong những mục đích chính yếu của việc ứng dụng công cụ Marketing Automation và thiết lập bộ phận Inside Sales là để tăng số lượng “Hot Lead” – nhóm khách hàng tiềm năng nhất của doanh nghiệp. Và để gia tăng “Hot Lead”, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định rõ: “Hot Lead” là gì?
Định nghĩa về “Hot Lead”
Một trong những mục đích chính yếu của việc ứng dụng công cụ Marketing Automation và thiết lập bộ phận Inside Sales là để tăng số lượng “Hot Lead” – nhóm khách hàng tiềm năng nhất của doanh nghiệp. Và để gia tăng “Hot Lead”, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định rõ: “Hot Lead” là gì?
Chúng tôi thường nhận được những câu hỏi liên quan đến Marketing cũng như hỗ trợ khách hàng sử dụng công cụ Marketing Automation. Song chúng tôi nhận thấy rằng có không ít doanh nghiệp đang gặp phải khó khăn trong việc định nghĩa “Hot Lead”.
Những điều kiện để xác định “Hot lead”
| ① | ② |
|---|---|
| Mức độ cân nhắc mua hàng | Tiềm năng (Điều kiện khách hàng) |
Với các doanh nghiệp không xác định được rõ điều kiện như trên, họ thường chỉ phán đoán dựa trên mức độ cân nhắc mua hàng của khách hàng, hoặc nhiều trường hợp dựa trên những yếu tố rất mơ hồ như “Những khách hàng nào yêu cầu báo giá thì đó chính là “Hot Lead””.
Mức độ cân nhắc mua hàng
Mức độ cân nhắc mua hàng dùng để chỉ giai đoạn trước khi khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và cụm từ này có thể cho biết độ “nóng” của khách hàng.
Phương pháp đơn giản nhất để đánh giá mức độ cân nhắc là sử dụng các chỉ số đo lường như BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Tính cần thiết và Thời điểm mua hàng). Nếu có thể biết được giai đoạn cân nhắc của khách hàng đang ở chỗ nào (như bảng dưới đây), doanh nghiệp sẽ xác định được mức độ cân nhắc mua hàng và tiến hành tiếp cận để nâng trạng thái của khách hàng đến giai đoạn tiếp theo.
Cách tiếp cận khách hàng tối ưu nhất là tách biệt thông tin gửi đến người dùng có mức độ cân nhắc thấp với người có mức độ cân nhắc cao. Điều quan trọng chính là phải cung cấp những nội dung phù hợp với từng mức độ cân nhắc của khách hàng.
Trước đây, các nhân viên Kinh doanh chỉ có thể đánh giá mức độ cân nhắc mua hàng dựa trên những thông tin nghe được từ khách. Tuy nhiên, với sự ra đời của công cụ Marketing Automation, doanh nghiệp có thể dự đoán được mức độ cân nhắc của khách hàng dựa trên website, hành động mở email, download tài liệu, tần suất tham gia các sự kiện,…
Bản thân những nội dung trên cũng sẽ được phân chia thành “Thông tin mà chỉ những khách hàng đang cân nhắc mua hàng mới xem” và “Thông tin những khách hàng có thể sẽ cân nhắc sẽ xem”. Vì thế việc phân loại và đăng tải những nội dung phù hợp với từng mức độ cân nhắc mua hàng là rất quan trọng.
Bên cạnh phương pháp đã đề cập ở trên, còn có một vài phương pháp có thể giúp đánh giá mức độ cân nhắc mua hàng dành cho doanh nghiệp BtoB:
Ví dụ về điều kiện đo lường mức độ cân nhắc mua hàng:
- Nhiều tài khoản truy cập từ một công ty
- Truy cập nhiều lần trong một khoảng thời gian ngắn
- Nhiều session
- Tần suất tương tác với các kênh Marketing nhiều
- Doanh nghiệp đã cân nhắc trong quá khứ có hành động mới
Tiềm năng (Điều kiện khách hàng)
Tiềm năng là thuật ngữ dùng để định nghĩa điều kiện của những doanh nghiệp và người phụ trách có xác xuất mua hàng cao (hài lòng với chất lượng sản phẩm/ dịch vụ của công ty) và được dùng cho việc xác định độ “nóng” của khách hàng tiềm năng.
Như đã trình bày ở trên, hiện nay có không ít doanh nghiệp không thể xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình hoặc không có sự đồng nhất về nhận thức giữa nội bộ doanh nghiệp.
Nếu có được nhận thức đồng nhất về các điều kiện của doanh nghiệp và người phụ trách có lợi cho mình, không những ta có thể giảm thiểu được chi phí trong hoạt động Marketing và kinh doanh mà còn tránh bị lãng phí nguồn lực.
Nói tóm lại, nếu doanh nghiệp đang sở hữu các khách hàng có mức độ cân nhắc mua hàng cao nhưng giá cả sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của họ, thì cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó đang lãng phí nguồn lực và chi phí quảng cáo. Do đó, việc tiếp cận những khách hàng đang ở mức độ cân nhắc thấp nhưng có tiềm năng cao sẽ đem lại hiệu quả cuối cùng cao hơn.
Những yếu tố tạo nên độ tiềm năng