Tạo nhu cầu (Demand Generation) là một thuật ngữ chỉ tất cả các hoạt động nhằm tạo ra khách hàng.
Cụ thể đó là một chuỗi các hoạt động nuôi dưỡng “Hot lead” (những khách hàng có nhu cầu mua hàng cao) thông qua việc theo dõi (gửi direct email, bản tin email, whitepaper, tổ chức hội thảo, v.v.) phù hợp với nhu cầu mua hàng của từng khách hàng tiềm năng đã thu thập được từ website, triển lãm, trao đổi danh thiếp, đặt hẹn qua điện thoại, các kênh quảng cáo, v.v.
Tạo nhu cầu (Demand Generation) là một thuật ngữ chỉ tất cả các hoạt động nhằm tạo ra khách hàng.
Cụ thể đó là một chuỗi các hoạt động nuôi dưỡng “Hot lead” (những khách hàng có nhu cầu mua hàng cao) thông qua việc theo dõi (gửi direct email, bản tin email, whitepaper, tổ chức hội thảo, v.v.) phù hợp với nhu cầu mua hàng của từng khách hàng tiềm năng đã thu thập được từ website, triển lãm, trao đổi danh thiếp, đặt hẹn qua điện thoại, các kênh quảng cáo, v.v.
Quá trình “Tạo nhu cầu” được chia thành 3 giai đoạn (hoạt động) chính:
| 1 | 2 | 3 |
|---|---|---|
| Lead generation (thu thập khách hàng tiềm năng) |
Lead nurturing (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng) |
Lead qualification (chọn lọc khách hàng tiềm năng) |
3 giai đoạn trên sẽ giúp sản sinh nhu cầu và góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu suất bán hàng của doanh nghiệp.
Thu thập khách hàng tiềm năng
Là chiến lược thu thập những khách hàng tiềm năng gồm toàn bộ những hoạt động nhằm khai thác các dự án kinh doanh như: liên hệ trên website, cung cấp tài liệu, trao đổi danh thiếp tại triển lãm và hội thảo, v.v. Tuỳ vào từng hoạt động nhắm tới các đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp có thể thu được những khách hàng tiềm năng ở nhiều cấp độ khác nhau.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Là hoạt động thúc đẩy nhu cầu mua hàng của những khách hàng tiềm năng đã có sau quá trình thu thập. Những thông tin khách hàng đã có thường bị trùng lặp hoặc bao gồm cả thông tin của những đối tượng không phải mục tiêu của doanh nghiệp như đối thủ cạnh tranh hoặc đối tác kinh doanh… Do đó việc đầu tiên doanh nghiệp cần làm là sàng lọc ra những khách hàng trùng lặp và lên danh sách thông tin khách hàng.
Sau khi tạo danh sách, doanh nghiệp sẽ tiến hành các hoạt động thúc đẩy nhu cầu mua hàng của từng khách hàng thông qua việc gửi bản tin email, mời tham dự hội thảo hoặc buổi giới thiệu sản phẩm, cung cấp whitepaper cũng như tài liệu về sản phẩm, v.v.
Chọn lọc khách hàng tiềm năng
Là quá trình chọn lọc những khách hàng có nhu cầu mua hàng cao (Hot lead) từ những khách hàng đã được nuôi dưỡng ở giai đoạn trước.
Trong quá trình chọn lọc, doanh nghiệp cần phải đánh giá nhu cầu mua hàng của từng khách hàng một cách dễ hiểu nhất. Các yếu tố dùng để đánh giá gồm có: tỷ lệ mở bản tin email, lượt truy cập vào website, số lần tham dự hội thảo, lượt tải tài liệu, v.v. để từ đó có thể lập biểu đồ nhu cầu mua hàng của khách hàng. Điều này sẽ giúp việc chọn lọc “Hot lead” trở nên dễ dàng hơn và bộ phận Kinh doanh cũng tiếp nhận công việc một cách hiệu quả hơn.
Ví dụ về việc đánh giá khách hàng tiềm năng
Công cụ Marketing Automation – lựa chọn tối ưu để quản lý khách hàng tiềm năng
Tùy thuộc vào sản phẩm/ dịch vụ và mục tiêu của doanh nghiệp mà các hoạt động trong quá trình tạo nhu cầu sẽ khác nhau. Tuy nhiên, việc quản lý những khách hàng đã có thông qua chiến lược này thường giống nhau bất kể ngành nghề nào.
Công cụ Marketing Automation (MA) có thể đảm nhiệm vai trò quản lý này. Doanh nghiệp sẽ dễ dàng thực hiện các thao tác như nhận diện thông tin khách hàng bị trùng lặp, chọn lọc và trích xuất “Hot lead” bằng công cụ này.
Đối với các chiến lược liên quan tới website, công cụ Marketing Automation đặc biệt phát huy hiệu quả. Ví dụ, khi có được địa chỉ IP của doanh nghiệp và nhật ký duyệt web của cá nhân, doanh nghiệp sẽ biết được những ai đang xem trang nào trên website của mình, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
